Trong quá trình tư vấn bảo hiểm liên kết đầu tư, việc gặp phải những câu hỏi hóc búa từ khách hàng là điều không thể tránh khỏi. Những câu hỏi này không chỉ đơn thuần là thắc mắc mà còn là thước đo sự chuyên nghiệp và uy tín của bạn. Thay vì né tránh hay trả lời qua loa, việc xử lý khéo léo những câu hỏi khó sẽ giúp bạn xây dựng niềm tin, khẳng định vị thế chuyên gia và chốt hợp đồng thành công.

Bài blog này sẽ phân tích các câu hỏi khó thường gặp và cách để bạn xử lý chúng một cách hiệu quả, biến thách thức thành cơ hội.

1. “Lợi nhuận cam kết là bao nhiêu?”

Đây là một trong những câu hỏi phổ biến nhất, phản ánh mong muốn về sự an toàn của khách hàng. Nhiều khách hàng hiểu lầm rằng bảo hiểm liên kết đầu tư cũng có lợi nhuận cam kết như các sản phẩm bảo hiểm truyền thống. Bạn phải giải thích rõ ràng sự khác biệt này.

Cách xử lý:

• • Giải thích rõ ràng: Nêu bật sự khác biệt giữa lợi nhuận cam kết và lợi nhuận kỳ vọng.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư không có lãi suất cam kết. Lợi nhuận của sản phẩm này sẽ phụ thuộc vào hiệu quả đầu tư của các quỹ, giống như khi anh/chị đầu tư vào cổ phiếu hoặc trái phiếu vậy. Tuy nhiên, nếu anh/chị tìm kiếm sự an toàn, chúng tôi có thể lựa chọn các quỹ có rủi ro thấp như quỹ trái phiếu.”

• • Liên kết với mục tiêu: Hỏi khách hàng về mục tiêu của họ để định hướng tư vấn phù hợp.

2. “Thị trường sẽ tăng hay giảm trong thời gian tới?”

Đây là câu hỏi “bẫy” mà bạn phải xử lý một cách khéo léo. Không ai có thể dự đoán chính xác thị trường. Việc đưa ra dự đoán có thể gây ra rủi ro pháp lý và làm mất uy tín của bạn.

Cách xử lý:

• • Thẳng thắn: Thẳng thắn nói với khách hàng rằng không thể dự đoán chính xác thị trường.

  • Chuyển hướng: Chuyển hướng câu chuyện từ việc “dự đoán thị trường” sang “đầu tư dài hạn”.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, tôi không thể dự đoán chính xác thị trường. Tuy nhiên, với kinh nghiệm của mình, tôi biết rằng thị trường luôn biến động. Điều quan trọng là đầu tư dài hạn. Thời gian sẽ giúp chúng ta vượt qua những biến động của thị trường và tận dụng được sức mạnh của lãi suất kép.”

3. “Nếu công ty bảo hiểm phá sản thì sao?”

Đây là câu hỏi thể hiện sự lo lắng của khách hàng về tính an toàn của hợp đồng. Bạn phải trấn an khách hàng bằng cách giải thích về các quy định và cơ chế bảo vệ của nhà nước.

Cách xử lý:

• • Trấn an khách hàng: Giải thích rằng các công ty bảo hiểm được quản lý chặt chẽ bởi Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước.

  • Giải thích về Quỹ Bảo Vệ Người Được Bảo Hiểm: Đây là một quỹ được thành lập để bảo vệ người tham gia bảo hiểm trong trường hợp công ty bảo hiểm phá sản.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, các công ty bảo hiểm tại Việt Nam được quản lý rất chặt chẽ. Hơn nữa, chúng ta có Quỹ Bảo Vệ Người Được Bảo Hiểm để bảo vệ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm trong trường hợp xấu nhất. Điều này giúp anh/chị an tâm hơn khi tham gia sản phẩm.”

4. “Tại sao tôi phải trả phí cao hơn khi mua sản phẩm này?”

Đây là câu hỏi liên quan đến chi phí, một trong những yếu tố nhạy cảm nhất. Bạn phải giải thích rõ ràng các loại phí và chi phí khác nhau và tại sao chúng lại cần thiết.

Cách xử lý:

• • Minh bạch: Giải thích rõ ràng các loại phí và chi phí khác nhau, ví dụ như phí ban đầu, phí quản lý quỹ và phí rút tiền.

  • Liên kết với lợi ích: Giải thích rằng các khoản phí này được sử dụng để chi trả cho các dịch vụ quản lý quỹ chuyên nghiệp, giúp tối ưu hóa lợi nhuận.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, các loại phí này được sử dụng để chi trả cho các chuyên gia quản lý quỹ. Họ có kiến thức và kinh nghiệm để đưa ra các quyết định đầu tư sáng suốt, giúp anh/chị kiếm được lợi nhuận cao hơn so với việc tự đầu tư.”

4. “Tại sao tôi phải trả phí cao hơn khi mua sản phẩm này?”

Đây là câu hỏi liên quan đến chi phí, một trong những yếu tố nhạy cảm nhất. Bạn phải giải thích rõ ràng các loại phí và chi phí khác nhau và tại sao chúng lại cần thiết.

Cách xử lý:

• • Minh bạch: Giải thích rõ ràng các loại phí và chi phí khác nhau, ví dụ như phí ban đầu, phí quản lý quỹ và phí rút tiền.

  • Liên kết với lợi ích: Giải thích rằng các khoản phí này được sử dụng để chi trả cho các dịch vụ quản lý quỹ chuyên nghiệp, giúp tối ưu hóa lợi nhuận.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, các loại phí này được sử dụng để chi trả cho các chuyên gia quản lý quỹ. Họ có kiến thức và kinh nghiệm để đưa ra các quyết định đầu tư sáng suốt, giúp anh/chị kiếm được lợi nhuận cao hơn so với việc tự đầu tư.”

5. “Anh/chị cam kết sẽ có lợi nhuận bao nhiêu?”

Đây là câu hỏi thể hiện mong muốn về một con số cụ thể và sự đảm bảo. Khách hàng muốn một lời cam kết, nhưng bạn không thể đưa ra lời cam kết. Bạn phải chuyển hướng câu chuyện từ “cam kết” sang “tiềm năng”.

Cách xử lý:

• • Trung thực: Nói rõ rằng bạn không thể cam kết lợi nhuận.

  • Giải thích về lợi nhuận kỳ vọng: Giải thích rằng lợi nhuận kỳ vọng sẽ phụ thuộc vào hiệu suất của các quỹ đầu tư.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, tôi không thể cam kết một con số cụ thể. Tuy nhiên, chúng ta có thể xem xét lợi nhuận kỳ vọng dựa trên lịch sử hoạt động của các quỹ. Ví dụ, quỹ này đã có mức sinh lời trung bình 12% mỗi năm trong 5 năm qua. Điều này cho thấy tiềm năng tăng trưởng tốt trong dài hạn.”

6. “Tại sao tôi không tự đầu tư vào cổ phiếu mà phải mua qua bảo hiểm?”

Đây là câu hỏi thách thức vai trò của sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư. Bạn phải nêu bật sự khác biệt giữa “tự đầu tư” và “đầu tư qua bảo hiểm”.

Cách xử lý:

• • Nhấn mạnh sự khác biệt: Nêu bật các lợi ích của việc đầu tư qua bảo hiểm, ví dụ như tính bảo vệ, tính kỷ luật và sự chuyên nghiệp.

Ví dụ: “Thưa anh/chị, việc tự đầu tư đòi hỏi anh/chị phải có thời gian, kiến thức và kinh nghiệm. Ngược lại, khi anh/chị đầu tư qua bảo hiểm, anh/chị sẽ được bảo vệ khỏi các rủi ro. Ngoài ra, tiền của anh/chị sẽ được quản lý bởi các chuyên gia, giúp anh/chị có một khoản tiền để chi tiêu trong tương lai. Anh/chị sẽ có một kênh đầu tư kỷ luật và an toàn hơn.”

Chuẩn bị kỹ lưỡng, giữ bình tĩnh và thể hiện sự chuyên nghiệp

Việc xử lý các câu hỏi khó về đầu tư không chỉ là một kỹ năng, mà còn là một nghệ thuật. Bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng, giữ bình tĩnh và thể hiện sự chuyên nghiệp, bạn sẽ không chỉ làm việc hiệu quả hơn mà còn xây dựng một sự nghiệp bền vững, dựa trên sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng. Hãy biến những câu hỏi khó thành cơ hội để bạn tỏa sáng.