Nghề tư vấn bảo hiểm không chỉ là một công việc, mà là một hành trình dài cần sự kiên trì, hiểu biết và đạo đức nghề nghiệp. Để có thể làm nghề một cách bền vững và đáng tự hào, tư vấn viên không thể chỉ dựa vào “kỹ năng bán hàng” hay may mắn. Điều quan trọng hơn là luôn học hỏi đúng thứ, đúng lúc.

Vậy một tư vấn viên bảo hiểm muốn đi đường dài thì nên học gì? Dưới đây là những điều không thể thiếu nếu bạn thật sự nghiêm túc với nghề.

1. Hiểu sâu về sản phẩm – chứ không chỉ học thuộc

Nhiều người làm bảo hiểm chỉ học “đủ để bán” – thuộc vài câu chốt, vài quyền lợi cơ bản và những con số hấp dẫn. Nhưng người tư vấn giỏi cần hiểu:

• • Sản phẩm được thiết kế để giải quyết vấn đề gì?

  • Đối tượng nào thì phù hợp? Đối tượng nào nên tránh?

  • Những rủi ro tiềm ẩn trong hợp đồng là gì?

  • Cách vận hành dòng tiền, phân bổ quỹ và quyền lợi dài hạn?

👉 Ví dụ: Nếu bạn bán bảo hiểm nhân thọ tích lũy, bạn cần hiểu rõ sự khác biệt giữa “giá trị hoàn lại” và “giá trị tài khoản”, tránh để khách tưởng họ “được hoàn đủ tiền đã đóng” khi hủy hợp đồng sớm.

2. Học về tài chính cá nhân để tư vấn đúng mức

Bạn không thể tư vấn tốt nếu không hiểu khách hàng đang ở đâu trong bức tranh tài chính. Học về quản lý tài chính cá nhân giúp bạn:

• • Gợi ý mức phí phù hợp thu nhập.

  • Tư vấn bảo hiểm như một phần trong kế hoạch tài chính, chứ không phải gánh nặng.

  • Biết khi nào nên khuyên khách chưa nên tham gia, hoặc chỉ nên chọn gói nhỏ.

👉 Ví dụ: Một người độc thân, thu nhập 10 triệu/tháng không thể gánh gói 30 triệu/năm. Tư vấn đúng là khuyên chọn gói nhỏ hơn, còn tư vấn sai sẽ “ép” để đạt chỉ tiêu rồi khiến khách hụt hơi, hủy hợp đồng.

3. Học kỹ năng lắng nghe và thấu cảm

Khách hàng không mua bảo hiểm vì sản phẩm, mà vì cảm xúc và lòng tin. Một tư vấn viên giỏi cần học cách:

• • Lắng nghe nhu cầu thật, chứ không chỉ cái khách nói ra.

  • Cảm nhận được những lo lắng, rào cản và nỗi sợ ngầm.

  • Giao tiếp một cách trung thực, nhẹ nhàng, rõ ràng, không áp lực.

👉 Ví dụ: Một khách hàng nói: “Tôi chưa sẵn sàng.” Bạn cần biết họ có thể đang sợ rủi ro tài chính, không hiểu sản phẩm, hoặc từng có trải nghiệm tệ với tư vấn viên khác. Đừng vội rút bảng minh họa, hãy hỏi thêm, lắng nghe thật sự.

4. Hiểu tâm lý khách hàng qua từng giai đoạn

Khách hàng khác nhau cần cách tiếp cận khác nhau:

• • Người độc thân thường chưa thấy rủi ro, nên bạn cần hướng đến quyền lợi y tế, tai nạn.

  • Người đã lập gia đình quan tâm đến bảo vệ thu nhập, tương lai con cái.

  • Người trung niên cần kế hoạch hưu trí, tránh phụ thuộc con cháu.

👉 Học về hành vi người tiêu dùng giúp bạn hiểu khách đang ở đâu trong hành trình tài chính, từ đó tư vấn sản phẩm và ngôn ngữ phù hợp hơn.

5. Trau dồi đạo đức và tính chính trực

Không có gì làm nghề vững hơn uy tín cá nhân. Một tư vấn viên có thể bán được hợp đồng vì kỹ năng, nhưng khách hàng sẽ ở lại vì sự tử tế.

Hãy học cách:

• • Nói thật, rõ ràng, không phóng đại quyền lợi.

  • Không “ép” khách bằng cảm xúc hay lợi dụng niềm tin.

  • Dám từ chối hợp đồng nếu thấy không phù hợp.

👉 Chính trực không chỉ giữ cho bạn thanh thản, mà còn là điều khiến khách hàng quay lại, giới thiệu bạn cho người khác – bền vững hơn bất kỳ chỉ tiêu nào.

6. Học từ chối và chịu từ chối

Từ chối là một phần của nghề. Khách từ chối bạn không có nghĩa bạn tệ – có thể họ chưa sẵn sàng, chưa đúng thời điểm.

Tư vấn viên giỏi biết:

• • Không oán trách khách.

  • Không ép mua bằng mọi giá.

  • Biến “không” hôm nay thành “có thể” ngày mai – bằng cách giữ liên lạc, xây niềm tin và duy trì hình ảnh chuyên nghiệp.

👉 Ví dụ: Một khách từ chối vì đang bận chăm con nhỏ. Bạn chúc họ sức khỏe, gửi lời chào định kỳ, sau 6 tháng, bạn có thể trở lại khi họ sẵn sàng.

7. Học cách làm việc bền bỉ – không vội vàng

Nghề tư vấn bảo hiểm là “marathon”, không phải “chạy nước rút”. Đừng vì mục tiêu tháng này mà đốt cháy mối quan hệ lâu dài.

Tư vấn viên cần:

• • Đặt nền tảng vững chắc bằng kiến thức, kỹ năng và thái độ.

  • Gieo giá trị trước, gặt kết quả sau.

  • Đầu tư cho mối quan hệ, không chỉ hợp đồng.

5. Trau dồi đạo đức và tính chính trực

Không có gì làm nghề vững hơn uy tín cá nhân. Một tư vấn viên có thể bán được hợp đồng vì kỹ năng, nhưng khách hàng sẽ ở lại vì sự tử tế.

Hãy học cách:

• • Nói thật, rõ ràng, không phóng đại quyền lợi.

  • Không “ép” khách bằng cảm xúc hay lợi dụng niềm tin.

  • Dám từ chối hợp đồng nếu thấy không phù hợp.

👉 Chính trực không chỉ giữ cho bạn thanh thản, mà còn là điều khiến khách hàng quay lại, giới thiệu bạn cho người khác – bền vững hơn bất kỳ chỉ tiêu nào.

6. Những điều cần trau dồi thêm

1. Học cách xây thương hiệu cá nhân

• • Đừng để khách hàng chỉ nhớ bạn là “người bán bảo hiểm”.

  • Hãy trở thành một người đồng hành tài chính đáng tin cậy.

  • Đầu tư vào hình ảnh, mạng xã hội, cách bạn giao tiếp và nội dung bạn chia sẻ.

💡 Gợi ý: Tạo các bài viết chia sẻ về quản lý tài chính, ý nghĩa bảo hiểm, câu chuyện khách hàng. Điều này giúp bạn “chạm” khách ngay cả khi chưa gặp họ.

2. Học về công nghệ – để làm việc thông minh hơn

• • Quản lý khách hàng bằng CRM, Google Sheets, Notion,…

  • Biết sử dụng mạng xã hội để truyền tải giá trị, chứ không chỉ đăng “chốt deal”.

  • Biết làm form khảo sát nhu cầu trước khi gặp khách.

💡 Gợi ý: Dùng Zalo OA, Canva, hoặc video ngắn để tạo cảm hứng và chia sẻ kiến thức. Tư vấn viên hiện đại cần biết “kể chuyện số hóa”.

3. Học kỹ năng làm việc nhóm và huấn luyện

• • Dù bạn đang làm độc lập, nhưng học cách hỗ trợ và dẫn dắt người khác sẽ giúp bạn phát triển đội nhóm sau này.

  • Biết chia sẻ kinh nghiệm, đào tạo người mới, giữ lửa cho người đồng hành.

✅ Hãy nhớ: Đi xa một mình thì nhanh, đi cùng đội thì vững.

4. Học từ thất bại và lời từ chối

• • Ghi lại lý do khách từ chối, tự nhìn lại và cải thiện.

  • Học từ những hợp đồng bị hủy, khách khiếu nại, hay cảm xúc bản thân khi mệt mỏi.

💡 Gợi ý: Tạo thói quen viết “nhật ký nghề nghiệp” mỗi tuần, để không lặp lại lỗi cũ và giữ vững tinh thần.

5. Học cách chăm sóc sau bán hàng

• • Bảo hiểm không kết thúc khi ký hợp đồng – mà bắt đầu từ đó.

  • Hãy học kỹ năng quản lý mối quan hệ lâu dài:

  • Nhắc phí định kỳ.

  • Chúc mừng sinh nhật, thăm hỏi dịp lễ.

  • Gửi báo cáo hợp đồng hằng năm.

✅ Hãy nhớ: Chính những hành động nhỏ giúp bạn giữ được niềm tin lớn.

6. Học về tâm lý học ứng dụng

• • Hiểu động cơ, nỗi sợ, hành vi của con người để ứng xử tinh tế hơn.

  • Biết lúc nào nên nói, lúc nào nên lắng nghe.

  • Biết đặt câu hỏi để khách tự nhận ra nhu cầu thay vì chỉ thuyết phục.

💡 Gợi ý: Đọc các sách về tâm lý học và giải mã hành vi, ví dụ như “Tư duy nhanh và chậm” – Daniel Kahneman.

7. Học cách bảo vệ chính mình

• • Hiểu rõ pháp luật bảo hiểm, quy định nghề nghiệp, quyền lợi và nghĩa vụ tư vấn viên.

  • Lưu trữ hồ sơ khách hàng, thông tin tư vấn, nội dung cam kết – để tránh tranh chấp.

  • Có hợp đồng cộng tác minh bạch, không vì chỉ tiêu mà bỏ qua đạo đức.

✅ Hãy nhớ: Giữ được mình thì mới giữ được nghề.

Muốn đi xa – phải học đúng thứ

Làm nghề bảo hiểm dài lâu không chỉ cần trái tim nhiệt huyết, mà còn cần một cái đầu tỉnh táo, một trái tim chân thật và một đôi tai biết lắng nghe.

Hãy đầu tư vào chính mình trước khi “bán” cho ai đó một hợp đồng bảo vệ. Càng học, bạn càng vững. Càng cho đi, bạn càng được tin tưởng. Bởi vì bảo hiểm là sự tin tưởng, và bạn chính là người được trao niềm tin đó.

“Tư vấn viên giỏi không phải người bán được nhiều nhất, mà là người được tin tưởng nhiều nhất.”