Trong nghề bảo hiểm, người ta thường nhắc đến hình mẫu tư vấn viên giỏi là người có khả năng “chốt sale thần tốc”, “kỹ năng đỉnh cao”, “nói đâu khách gật đó”. Nhưng đằng sau ánh hào quang của doanh số, người tư vấn viên thật sự giỏi không phải người “bán được nhiều”, mà là người biết từ chối những hợp đồng không đúng, không phù hợp và không minh bạch.

Dưới đây là lý do vì sao nói KHÔNG lại chính là một phẩm chất của người tư vấn chuyên nghiệp – và là nền tảng để xây dựng sự nghiệp bền vững trong ngành bảo hiểm.

1. Không phải hợp đồng nào cũng đáng để chốt

Nhiều tư vấn viên mới vào nghề mang trong mình áp lực doanh số, dẫn đến tâm lý “ai cũng phải mua – miễn chốt được”. Nhưng sự thật là:

• • Không phải khách hàng nào cũng hiểu đúng về bảo hiểm

  • Không phải ai cũng có đủ năng lực tài chính

  • Không phải ai cũng có nhu cầu thật sự

Nếu bạn chốt hợp đồng khi khách chưa hiểu, hoặc chỉ mua vì cả nể, vì bị thúc ép, thì sớm muộn hợp đồng cũng bị hủy, và niềm tin sẽ không còn.

📌 Ví dụ: Một khách hàng lớn tuổi, thu nhập thấp, được khuyên mua gói bảo hiểm 20 triệu/năm chỉ để “giữ tiền cho con” – đây là dấu hiệu của một hợp đồng sai, dù có thể “chốt dễ”.

2. Tư vấn viên giỏi là người dám đặt quyền lợi khách hàng lên trên doanh số

Một người tư vấn chuyên nghiệp sẽ ưu tiên đúng – thay vì nhanh. Họ có thể từ chối:

• • Những hợp đồng không phù hợp với thu nhập của khách

  • Trường hợp khách cố tình che giấu bệnh nền

  • Những khách hàng chỉ mua cho có vì bị ngân hàng ép

Vì họ hiểu: doanh số có thể đạt được lần này, nhưng nếu sản phẩm không phù hợp, uy tín sẽ mất đi mãi mãi.

📌 Ví dụ: Một người mẹ đơn thân, tài chính hạn chế, chỉ nên ưu tiên gói bảo hiểm tai nạn hoặc hỗ trợ viện phí – thay vì bị ép mua sản phẩm tích lũy lớn, kéo dài 20 năm.

3. Nói “KHÔNG” là hành động của lòng trung thực và chuyên môn cao

Không dễ để nói “không” khi trước mặt bạn là một hợp đồng có thể giúp bạn đạt chỉ tiêu, có thêm thu nhập. Nhưng nếu bạn đủ chuyên môn, đủ bản lĩnh và trung thực, bạn sẽ dám đặt câu hỏi:

• • “Liệu hợp đồng này có thật sự giúp được khách?”

  • “Nếu mình là người thân của khách, mình có khuyên họ ký không?”

  • “Nếu sau này phát sinh rủi ro, khách có trách mình không rõ ràng?”

Sự trung thực trong tư vấn – đôi khi được thể hiện bằng lời từ chối.

4. Sự nghiệp lâu dài không nằm ở số lượng, mà ở chất lượng hợp đồng

Ngành bảo hiểm không phải là cuộc đua ngắn. Nó là một hành trình dài, đòi hỏi sự bền bỉ, uy tín và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Một tư vấn viên giỏi không đo sự thành công bằng số hợp đồng ký mỗi tháng, mà bằng:

• • Tỷ lệ khách hàng gắn bó qua nhiều năm

  • Số khách hàng giới thiệu thêm người thân

  • Số hợp đồng được duy trì, không bị hủy

Và tất cả điều đó đến từ việc chỉ tư vấn những gì đúng – và từ chối những gì sai.

5. Từ chối đúng lúc là cách xây dựng niềm tin thật sự

Bạn có thể nghĩ rằng từ chối sẽ khiến mất khách, mất cơ hội. Nhưng thực tế, nhiều khách hàng trân trọng sự thẳng thắn hơn cả sự mời chào.

📌 Ví dụ: Khi một khách hàng hỏi: “Anh/chị thấy gói này phù hợp với em không?”

Một tư vấn viên tử tế có thể nói: “Thật ra, với mức thu nhập hiện tại, em nên chọn gói nhẹ hơn. Khi tài chính ổn hơn, mình có thể nâng sau.”

Câu nói ấy không chỉ giữ được uy tín – mà mở ra một mối quan hệ tin cậy, lâu dài.

Xây dựng niềm tin với khách hàng là điểm mấu chốt

Tư vấn viên giỏi – không chỉ là người chốt được hợp đồng, mà là người có dũng khí nói “không” với cái sai, và nói “đúng” dù phải chờ đợi.

Trong ngành bảo hiểm, có thể bạn “bán ít hơn” người khác. Nhưng nếu bạn chọn đúng hợp đồng, giúp đúng người, và giữ đúng nguyên tắc – thì khách hàng sẽ tìm đến bạn, không vì kỹ năng – mà vì niềm tin.