Khi niềm tin quan trọng hơn hợp đồng

Trong ngành bảo hiểm, tư vấn là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng. Tuy nhiên, không phải tư vấn nào cũng giống nhau. Có người tư vấn để bán, đặt mục tiêu chốt đơn hàng đầu. Có người tư vấn để bạn hiểu, lấy việc trao giá trị làm gốc. Chính sự khác biệt này quyết định khách hàng cảm thấy bị “ép mua” hay “được giúp đỡ”.

1. Tư vấn để bán – đặt lợi ích cá nhân lên trước

“Tư vấn để bán” là kiểu tư vấn thiên về kỹ thuật chốt sale hơn là giải pháp tài chính. Người tư vấn thường:

• • Chọn sản phẩm có hoa hồng cao để giới thiệu

  • Tập trung nói về quyền lợi, ít nhắc đến rủi ro hoặc điều khoản loại trừ

  • Tạo áp lực bằng cảm xúc (sợ rủi ro, lo lắng cho con cái…)

  • Gấp gáp muốn khách “ra quyết định ngay”, không cho thời gian cân nhắc

📌 Ví dụ: Một tư vấn viên nói: “Chị ký hôm nay thì em giữ được mã giảm phí cho chị, mai là hết hiệu lực rồi.” – Đây là chiến thuật gây áp lực để chốt nhanh, nhưng không thực sự đặt khách hàng vào trung tâm.

2. Tư vấn để bạn hiểu – đặt khách hàng là trung tâm

“Tư vấn để bạn hiểu” là cách tư vấn dựa trên sự rõ ràng, trung thực và hướng dẫn có tâm. Người tư vấn:

• • Giải thích toàn bộ sản phẩm (quyền lợi, nghĩa vụ, loại trừ, chi phí…)

  • Đặt câu hỏi để hiểu nhu cầu, khả năng tài chính, tình trạng sức khỏe của khách

  • Tôn trọng quyền quyết định của khách, không hối thúc

  • Chủ động chia sẻ rủi ro và hậu quả nếu chọn sai hoặc mua vượt khả năng

📌 Ví dụ: Một tư vấn viên nói: “Chị đang có khoản vay mua nhà mỗi tháng, em khuyên nên chọn gói phí thấp thôi để chị không áp lực duy trì về sau.” – Đây là tư vấn có trách nhiệm và hướng về khách hàng.

3. Bản chất khác nhau về giá trị mang lại

Tư vấn để bán: Thường tạo ra hợp đồng ngắn hạn, khách có thể hủy sau 1–2 năm do cảm thấy bị “gài”. Uy tín mất, mối quan hệ đứt.

Tư vấn để bạn hiểu: Dù không bán được ngay, nhưng khách hàng hiểu rõ và quay lại khi sẵn sàng. Từ đó xây dựng niềm tin dài lâu và bền vững

4. Khách hàng có quyền lựa chọn – nhưng người tư vấn có trách nhiệm định hướng

Một tư vấn viên giỏi không chỉ giúp khách hiểu sản phẩm, mà còn giúp họ hiểu bản thân họ đang cần gì. Điều này chỉ có thể đạt được khi bạn không ép họ ra quyết định, mà đồng hành cùng họ ra quyết định đúng đắn.

Bán hàng hay trao giá trị – bạn chọn điều gì?

Trong một hợp đồng bảo hiểm, thứ khách hàng mang về không chỉ là tờ giấy, mà là sự an tâm. Tư vấn viên có thể chọn làm nghề này vì thu nhập, nhưng muốn đi lâu dài và được tôn trọng, bạn cần chuyển từ “tư vấn để bán” sang “tư vấn để khách hàng hiểu”.

💡 Bởi khi khách hàng thật sự hiểu, họ sẽ không chỉ mua – họ sẽ tin, sẽ giữ, và sẽ giới thiệu bạn cho cả gia đình.