Ngành bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, được xem là một trụ cột quan trọng trong hệ sinh thái tài chính – xã hội của mỗi quốc gia. Tuy nhiên, ở Việt Nam, dù có tiềm năng phát triển rất lớn, ngành này vẫn đang đối mặt với nhiều vấn đề cốt lõi cần nhìn nhận và cải thiện nghiêm túc.

Cùng điểm qua các thách thức nổi bật dưới đây để hiểu vì sao niềm tin của khách hàng chưa được như kỳ vọng – và ngành bảo hiểm cần làm gì để “sửa mình” và đi đường dài.

1. Thiếu minh bạch trong tư vấn

Đây có lẽ là “vết nhăn lớn nhất” trên bức tranh chung của ngành. Một số tư vấn viên vì áp lực doanh số hoặc thiếu đào tạo bài bản đã:

• • Tư vấn sai lệch, che giấu thông tin loại trừ

  • Đưa ra cam kết không có trong hợp đồng

  • Hứa hẹn “lợi nhuận cao”, “đảm bảo hoàn tiền” để chốt hợp đồng nhanh

Hệ quả là khi khách hàng gặp rủi ro, phát sinh yêu cầu bồi thường, họ mới “ngã ngửa” vì không được chi trả như kỳ vọng. Điều này làm mất niềm tin và tạo làn sóng nghi ngờ cả ngành bảo hiểm.

✅ Giải pháp: Các công ty cần siết chặt kiểm soát nội dung tư vấn, đào tạo lại về đạo đức nghề nghiệp và có cơ chế xử lý mạnh tay những trường hợp sai phạm.

2. Áp lực doanh số – Bán hàng thay vì đồng hành

Nhiều tư vấn viên coi bảo hiểm như một công cụ bán hàng đơn thuần, chạy theo hợp đồng chốt được trong tháng, mà quên đi sứ mệnh thực sự: giúp khách hàng lập kế hoạch tài chính và bảo vệ cuộc sống.

Áp lực chỉ tiêu khiến người mới dễ sa vào:

• • Cắt hoa hồng để “giữ chân” khách

  • Đẩy gói phí cao vượt quá khả năng của khách

  • Tư vấn sai chỉ để đạt thưởng

Chính sự thiếu bền vững này khiến hợp đồng dễ bị hủy giữa chừng – và khách hàng ngày càng thận trọng hơn, thậm chí ác cảm với ngành.

✅ Giải pháp: Văn hóa “bán đúng, không bán nhiều” cần được khuyến khích. Quản lý nên đánh giá hiệu suất tư vấn viên theo tỷ lệ duy trì hợp đồng thay vì số lượng hợp đồng đơn thuần.

3. Chất lượng dịch vụ sau bán hàng còn kém

Nhiều khách hàng phản ánh rằng, sau khi ký hợp đồng xong:

• • Không được cập nhật thông tin định kỳ

  • Không ai nhắc lịch đóng phí

  • Khi cần điều chỉnh hợp đồng hoặc yêu cầu bồi thường thì mất liên hệ với tư vấn viên

Điều này tạo nên cảm giác “mua xong là bỏ rơi”, khiến trải nghiệm khách hàng rất tệ – và ảnh hưởng đến cả hình ảnh doanh nghiệp bảo hiểm.

✅ Giải pháp: Tăng cường ứng dụng công nghệ (app chăm sóc khách hàng, chatbot, nhắn tin tự động…), đào tạo tư vấn viên có trách nhiệm dài hạn với khách của mình.

4. Quy trình bồi thường phức tạp, kéo dài

Dù có nhiều cải thiện trong những năm gần đây, quy trình bồi thường tại một số công ty bảo hiểm vẫn còn:

• • Nhiều thủ tục, giấy tờ phức tạp

  • Thời gian xử lý lâu

  • Khách không được hướng dẫn cụ thể nên dễ bị từ chối do sai hồ sơ

Với những khách hàng đang đau ốm, việc phải chạy đi lấy đủ loại giấy tờ là một trải nghiệm rất tồi tệ.

✅ Giải pháp: Rút gọn quy trình, tăng tự động hóa trong xét duyệt, có đội ngũ hỗ trợ hướng dẫn hồ sơ rõ ràng và tận tâm.

5. Truyền thông sai lệch về bảo hiểm

Việc “tô hồng” quá mức trong quảng cáo, hoặc những clip “làm giàu với bảo hiểm” khiến người xem hiểu sai về sản phẩm:

• • Nghĩ rằng mua bảo hiểm là để kiếm lời

  • Kỳ vọng lợi nhuận cao như đầu tư tài chính

  • Mất niềm tin khi nhận lại không như tưởng tượng

Khi kỳ vọng không đúng, thất vọng là điều không tránh khỏi. Và lỗi không chỉ từ người bán – mà cả cách ngành bảo hiểm đang truyền thông.

✅ Giải pháp: Các doanh nghiệp bảo hiểm cần truyền thông đúng bản chất sản phẩm: bảo hiểm là bảo vệ rủi ro – không phải công cụ đầu tư sinh lời.

6. Chưa có chuẩn nghề nghiệp thống nhất cho Tư vấn viên

Tư vấn bảo hiểm là một nghề – nhưng chưa được nhìn nhận đủ đúng như một nghề chuyên nghiệp. Không ít người xem đây là “việc làm thêm”, không đào sâu kiến thức, không đầu tư phát triển kỹ năng.

Vì vậy, chất lượng tư vấn rất chênh lệch – khiến khách hàng khó phân biệt ai thật sự có tâm và ai chỉ “lướt qua để bán hàng”.

✅ Giải pháp: Cần có chuẩn hóa năng lực nghề tư vấn bảo hiểm (giống như hành nghề luật, kế toán…), yêu cầu đào tạo bài bản hơn và cấp chứng chỉ hành nghề thực chất hơn.

Cải thiện từ bên trong – Lấy niềm tin làm gốc

Ngành bảo hiểm đang phát triển mạnh tại Việt Nam, nhưng để đi xa, niềm tin của khách hàng cần được khôi phục bằng hành động thực tế.

Những vấn đề nêu trên không phải để chê trách – mà để tất cả những người làm nghề cùng soi lại mình, sửa từ bên trong và xây dựng sự nghiệp bền vững.

Vì suy cho cùng, bảo hiểm là một ngành cao quý – nếu ta làm đúng, khách hàng sẽ không chỉ tin – mà còn biết ơn.