Trong hành trình tư vấn bảo hiểm, không ít lần bạn gặp khách hàng tỏ ra hứng thú, gật gù khi nghe tư vấn, thậm chí hỏi kỹ lưỡng từng quyền lợi, nhưng cuối cùng… không ký hợp đồng. Điều này khiến nhiều tư vấn viên cảm thấy hoang mang, không hiểu vì sao mọi thứ có vẻ tốt mà kết quả lại không như mong đợi.

Câu trả lời nằm ở những “nỗi sợ ngầm” – những cảm xúc, lo lắng thầm kín mà khách hàng không nói ra, nhưng âm thầm điều khiển quyết định của họ.

Cùng phân tích những nỗi sợ này, để hiểu hơn và từ đó, đồng hành hiệu quả hơn với khách hàng.

1. Sợ mất tiền vào thứ mình chưa hiểu rõ

Đây là nỗi sợ phổ biến nhất. Dù được tư vấn kỹ, nhiều khách vẫn cảm thấy… mình chưa hiểu hết.

Họ lo lắng rằng:

• • Mình chưa hiểu rõ quyền lợi cụ thể trong từng tình huống.

  • Không biết lúc nào mới được nhận lại tiền, hoặc nếu rút giữa chừng thì mất bao nhiêu.

  • Không chắc điều khoản có “ẩn ý” gì không.

📌 Ví dụ: Chị X, 32 tuổi, chia sẻ rằng dù được người quen tư vấn rất nhiệt tình, chị vẫn không dám ký vì… “nghe nhiều quá, không nhớ được gì, mà lỡ đóng tiền rồi sau này phát sinh thì biết hỏi ai”.

✅ Gợi ý cho tư vấn viên: Thay vì nói quá nhiều, hãy tóm gọn lại bằng ví dụ minh họa. Đặt mình vào vị trí khách, sử dụng ngôn ngữ đơn giản, hỏi lại để kiểm tra sự hiểu. “Chị thấy phần này dễ hình dung chưa? Em có cần làm sơ đồ ngắn không?”

2. Sợ cam kết lâu dài mà không đủ khả năng

Ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đồng nghĩa với việc cam kết tài chính 10–20 năm, hoặc thậm chí dài hơn. Dù khách có tiền hiện tại, họ vẫn lo lắng cho tương lai.

• • “Nếu sau này tôi mất việc thì sao?”

  • “Nếu kinh tế gia đình thay đổi thì có hủy được không?”

  • “Lỡ đóng vài năm rồi không tiếp tục thì mất hết à?”

→ Đây là nỗi sợ về sự ràng buộc, không phải về sản phẩm.

📌 Ví dụ: Anh X, 35 tuổi, làm nghề tự do, nói: “Anh rất muốn tham gia để có bảo vệ cho con, nhưng thu nhập của anh không ổn định, nên vẫn lo”.

✅ Gợi ý cho tư vấn viên: Hãy đồng cảm trước, sau đó tư vấn gói phù hợp khả năng tài chính thực tế. Đừng ép khách “ráng thêm một chút”, mà hãy nói: “Bảo hiểm là đường dài, nên mình chọn mức nhẹ nhàng nhất cũng được, miễn là đều đặn”.

3. Sợ bị lừa hoặc bị ép mua

Dù bạn tư vấn bằng cả tâm, nhưng không thể phủ nhận có nhiều khách hàng từng nghe hoặc chứng kiến người thân bị lừa khi mua bảo hiểm:

• • Bị nói gửi tiết kiệm nhưng thực chất là hợp đồng bảo hiểm.

  • Được tư vấn không đúng sự thật, hoặc giấu điều khoản quan trọng.

Vì vậy, dù bạn rất minh bạch, khách vẫn giữ tâm lý cảnh giác: “Mình sợ ký xong lại bị bất ngờ điều gì thì sao?”

✅ Gợi ý cho tư vấn viên: Chủ động minh bạch. Ví dụ, in bảng minh họa, giải thích điều khoản rõ ràng, đưa ví dụ thực tế. Đặc biệt, đừng hối thúc khách ký ngay, mà nên nói: “Anh/chị có thể mang về đọc thêm. Em sẵn sàng giải thích lại nếu cần”.

4. Sợ nói về cái chết, bệnh tật

Bảo hiểm nhân thọ liên quan đến bệnh hiểm nghèo, tai nạn, tử vong… những điều không ai thích nghĩ tới. Việc nói về các tình huống xấu khiến nhiều khách bị chặn cảm xúc, né tránh hoặc gạt đi với lý do “để sau”.

📌 Ví dụ: Cô X 42 tuổi, nói thẳng: “Thôi em đừng nói mấy cái chuyện chết chóc nữa, nghe sợ lắm!”

✅ Gợi ý cho tư vấn viên: Chuyển cách nói từ tiêu cực sang tích cực.

Thay vì nói: “Nếu chị qua đời thì…”

✅ Hãy thử: “Trong trường hợp rủi ro bất ngờ, mình muốn gia đình không bị gánh nặng tài chính, đúng không chị?”

5. Sợ không được chi trả khi cần

Đây là nỗi lo rất thực tế: khách lo công ty bảo hiểm sẽ không chi trả khi xảy ra rủi ro, vì nhiều người nghe chuyện bị từ chối, hoặc đòi hỏi quá rườm rà.

Họ đặt câu hỏi:

• • Có chắc là lúc đó công ty sẽ trả không?

  • Làm sao biết là mình được bảo vệ thật sự?

✅ Gợi ý cho tư vấn viên:

• • Cung cấp các ví dụ thực tế về hồ sơ đã được chi trả.

  • Giải thích quy trình yêu cầu quyền lợi bảo hiểm.

  • Nhấn mạnh: quyền lợi sẽ chi trả nếu minh bạch, khai báo trung thực đầy đủ thông tin từ đầu.

Đằng sau sự im lặng là những nỗi sợ thầm kín

Khi khách từ chối hoặc im lặng không phản hồi, đừng vội nghĩ họ “không thích mình” hay “không quan tâm”.

Đôi khi họ chỉ đang sợ – mà không biết cách nói ra.

Là tư vấn viên, hãy rèn cho mình khả năng lắng nghe, quan sát và giải tỏa nỗi sợ bằng sự tử tế, có trách nhiệm và chân thành. Khi khách cảm thấy an tâm, tin tưởng và được đồng hành – đó là lúc họ sẵn sàng đặt bút ký.