Trong ngành bảo hiểm, việc nắm rõ nhu cầu thật sự của khách hàng luôn là bước đầu tiên và quan trọng nhất để xây dựng một bản tư vấn đúng và phù hợp. Tư vấn không phải là thao thao bất tuyệt về sản phẩm, mà là biết lắng nghe và đặt câu hỏi đúng.

Vậy những câu hỏi nào nên được đặt ra trước khi bắt đầu giới thiệu một giải pháp bảo hiểm? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ.

1. “Anh/chị mong muốn bảo hiểm mang lại điều gì?”

Đây là câu hỏi mở quan trọng để xác định kỳ vọng thực tế của khách hàng. Mỗi người đến với bảo hiểm đều có mục đích khác nhau:

• • Người muốn bảo vệ tài chính cho con cái

  • Người muốn có khoản hỗ trợ khi ốm đau

  • Người mong tích lũy cho hưu trí

  • Có người lại tìm giải pháp tài chính toàn diện

📌 Ví dụ: “Nếu có rủi ro xảy ra, điều gì là điều anh/chị lo nhất cho gia đình mình?”
Câu trả lời sẽ giúp bạn định hướng sản phẩm: bảo hiểm tử vong, bệnh hiểm nghèo, học vấn cho con,…

2. “Anh/chị đang có kế hoạch tài chính nào trong vòng 5 – 10 năm tới?”

Bảo hiểm là một phần trong kế hoạch tài chính dài hạn. Câu hỏi này giúp tư vấn viên hiểu được:

• • Khách đang ưu tiên tiết kiệm, đầu tư hay tiêu dùng?

  • Có mục tiêu lớn nào sắp tới không? (mua nhà, sinh con, khởi nghiệp,…)

📌 Ví dụ: “Nếu trong 5 năm tới anh/chị muốn mua nhà, vậy mức đóng phí mỗi năm hợp lý có thể là bao nhiêu để không ảnh hưởng kế hoạch này?”

3. “Anh/chị đang có bao nhiêu người phụ thuộc tài chính?”

Câu hỏi này giúp xác định trách nhiệm tài chính hiện tại của khách.

Người độc thân, có con nhỏ, hoặc đang nuôi cha mẹ già – sẽ có những nhu cầu bảo hiểm rất khác nhau.

📌 Ví dụ: “Anh hiện đang là trụ cột duy nhất cho gia đình, vậy nếu có rủi ro xảy ra, thu nhập gia đình sẽ bị ảnh hưởng như thế nào?”

4. “Hiện tại anh/chị có khoản bảo hiểm hay tích lũy nào chưa?”

Hỏi câu này để tránh chồng chéo hoặc tư vấn sai nhu cầu. Có khách đã có bảo hiểm, nhưng không rõ quyền lợi. Có người chưa có gì.

📌 Ví dụ: “Nếu anh/chị từng mua bảo hiểm, mình có thể xem lại hợp đồng cũ để tránh trùng lặp và hỗ trợ tối ưu hơn.”

5. “Anh/chị có mối quan tâm đặc biệt nào về sức khỏe không?”

Câu hỏi về sức khỏe cần sự tinh tế, tránh quá xâm phạm. Nhưng nếu không biết rõ, có thể dẫn đến tư vấn sai hoặc hồ sơ bị từ chối thẩm định.

📌 Cách hỏi nhẹ nhàng: “Hiện tại sức khỏe của anh/chị ổn định chứ? Có đang điều trị bệnh gì hay dùng thuốc thường xuyên không ạ?”

6. “Anh/chị thấy ngân sách phù hợp cho bảo hiểm mỗi năm là khoảng bao nhiêu?”

Rất nhiều tư vấn viên e ngại hỏi câu này – nhưng đây là câu hỏi quan trọng nhất về tính khả thi.

Một hợp đồng dù quyền lợi hấp dẫn đến đâu, nếu vượt ngân sách thì khách vẫn sẽ dừng lại sớm. Đừng để điều đó xảy ra.

📌 Ví dụ: “Nếu chọn một khoản bảo hiểm phù hợp, khoảng phí bao nhiêu mỗi năm là thoải mái với mình mà không ảnh hưởng cuộc sống?”

7. “Anh/chị đã từng có trải nghiệm tốt hay không tốt với bảo hiểm chưa?”

Câu hỏi này giúp bạn:

• • Biết được góc nhìn của khách

  • Hiểu được rào cản tâm lý (nếu có)

  • Biết cách điều chỉnh phong cách tư vấn

📌 Ví dụ: “Nhiều người từng nghe qua những câu chuyện bảo hiểm không chi trả. Anh/chị có từng gặp tình huống nào như vậy không?”

8. “Nếu xảy ra một rủi ro nghiêm trọng, anh/chị đã có kế hoạch tài chính dự phòng chưa?”

Đây là câu hỏi khơi gợi nhu cầu. Khách hàng thường không nghĩ đến rủi ro, hoặc cho rằng “chắc không đến lượt mình”.

Câu hỏi này giúp họ nhìn lại thực tế và tự đặt câu hỏi: Nếu chuyện đó xảy ra thật, mình sẽ xoay sở thế nào?

Đặt câu hỏi là để xây dựng lòng tin – chứ không phải để điều tra

Một tư vấn viên giỏi không chỉ giỏi nói – mà còn giỏi hỏi. Đặt câu hỏi đúng, tinh tế và chân thành sẽ giúp khách hàng:

• • Cảm thấy được tôn trọng

  • Cảm thấy bạn quan tâm đến họ thật sự

  • Hiểu rõ bản thân cần gì, từ đó dễ đưa ra quyết định

Hãy nhớ: Tư vấn đúng bắt đầu từ hiểu đúng. Mà hiểu đúng chỉ có thể đến từ những câu hỏi mở, trung thực và xuất phát từ mong muốn đồng hành – chứ không phải chốt hợp đồng.