Trong ngành bảo hiểm, một trong những thử thách lớn nhất không nằm ở việc “bán sản phẩm”, mà là giúp khách hàng hiểu đúng về giá trị thực sự của bảo hiểm. Bởi chỉ khi khách hàng hiểu đúng – họ mới tin tưởng, sẵn sàng tham gia và duy trì hợp đồng một cách chủ động, bền vững.

Vậy làm sao để người tư vấn giúp khách hàng nhìn nhận đúng – không ảo tưởng, cũng không hoang mang – về bảo hiểm? Hãy cùng tìm hiểu từng bước dưới đây.

1. Bắt đầu từ mục tiêu bảo vệ – Không phải sinh lời

Nhiều khách hàng bước vào cuộc trò chuyện với kỳ vọng rằng: “bảo hiểm sẽ sinh lời cao hơn ngân hàng”, hoặc ngược lại, cho rằng “mua bảo hiểm là mất trắng tiền”. Cả hai đều là hiểu sai.

Điều quan trọng là người tư vấn cần giải thích rõ: bản chất bảo hiểm nhân thọ là bảo vệ rủi ro về tài chính khi gặp tai nạn, bệnh tật, tử vong, hoặc mất khả năng lao động. Sinh lời chỉ là một phần phụ trong một số sản phẩm liên kết đầu tư.

📌 Ví dụ: “Anh đóng phí 10 triệu/năm không phải để nhận về 12 triệu – mà là để nếu chẳng may rủi ro xảy ra, gia đình anh sẽ có thể nhận được 500 – 700 triệu để ổn định cuộc sống. Giá trị nằm ở sự bảo vệ – không phải ở phần lãi.”

Nếu khách hàng hiểu được giá trị bảo vệ này, họ sẽ bớt so sánh sai lầm giữa bảo hiểm và tiết kiệm hay đầu tư tài chính khác.

2. Sử dụng ví dụ thực tế và đời thường

Khái niệm bảo hiểm đôi khi khô khan và trừu tượng. Nhưng khi được “đời sống hóa” bằng các ví dụ thực tế, khách hàng sẽ dễ cảm nhận và thấu hiểu hơn.

📌 Ví dụ:

• • Một người cha là trụ cột tài chính, nếu mất đi vì tai nạn, gia đình sẽ ra sao?

  • Một người mẹ bị ung thư, nếu không có tiền chữa trị kịp thời, mọi thứ có thể đảo lộn.

  • Một bạn trẻ đi du học, nếu chẳng may gặp sự cố y tế ở nước ngoài, liệu gia đình có đủ chi phí?

Những câu chuyện này giúp khách hàng thấy rằng bảo hiểm không chỉ là con số, mà là sự bảo vệ cho những điều quan trọng nhất trong cuộc đời.

3. Giải thích rõ quyền lợi – và giới hạn của sản phẩm

Khách hàng thường thất vọng về bảo hiểm không phải vì sản phẩm kém – mà vì kỳ vọng sai. Vì vậy, người tư vấn cần làm rõ:

• • Quyền lợi cụ thể trong từng trường hợp: bệnh nặng, tai nạn, tử vong, nằm viện,…

  • Những tình huống không được chi trả (ngoại trừ).

  • Cách đọc bảng minh họa: phần bảo vệ – phần giá trị hoàn lại.

📌 Ví dụ: “Hợp đồng của chị sẽ chi trả nếu chị phát hiện ung thư giai đoạn sớm, nhưng không chi trả nếu chị mắc bệnh trước ngày hiệu lực. Mình cùng xem kỹ điều khoản này nhé.”

Việc nói rõ từ đầu – giúp khách hiểu đúng, tin đúng và không thất vọng sau này.

4. Giúp khách hàng tự đặt câu hỏi về nhu cầu bảo vệ của chính họ

Một trong những cách hiệu quả nhất là không nói nhiều, mà hỏi đúng. Đặt câu hỏi gợi mở sẽ giúp khách hàng tự nhìn lại nhu cầu và bối cảnh cá nhân của họ.

Một số ví dụ:

• • “Nếu thu nhập của anh dừng lại trong 1 – 2 năm tới, gia đình mình xoay xở ra sao?”

  • “Chị có khoản dự phòng nào nếu phát hiện bệnh hiểm nghèo không?”

  • “Em muốn để lại điều gì cho con, nếu mình không còn ở đó?”

Những câu hỏi như vậy không chỉ tạo sự kết nối, mà còn khiến khách hàng nhận ra: bảo hiểm không phải là một sản phẩm – mà là một giải pháp cho tương lai.

5. Không ép mua – mà trao quyền quyết định cho khách

Giá trị của bảo hiểm không nằm trong lời nói hay bản hợp đồng – mà nằm ở sự tự nguyện, hiểu biết và tự tin của người tham gia. Hãy để khách hàng cảm thấy rằng:

• • Họ được chọn sản phẩm phù hợp.

  • Họ hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ.

  • Họ có người đồng hành khi cần hỗ trợ.

Tư vấn viên tử tế và có trách nhiệm là người tạo điều kiện để khách hiểu đúng và quyết định sáng suốt – chứ không phải chỉ để “chốt deal”.

6. Giúp khách hàng nhìn bảo hiểm là một phần trong kế hoạch tài chính lâu dài

Cuối cùng, hãy đưa bảo hiểm về đúng vị trí của nó: một phần trong chiến lược tài chính tổng thể.

Khách hàng cần hiểu rằng: tiết kiệm, đầu tư, bảo hiểm – mỗi thứ có một vai trò riêng. Nếu tiết kiệm là để dùng chắc chắn, đầu tư là để sinh lời, thì bảo hiểm là để giảm thiểu rủi ro tài chính bất ngờ.

Hãy nói: “Bảo hiểm không thay thế tiết kiệm hay đầu tư – nhưng nếu không có bảo hiểm, một biến cố bất ngờ có thể ‘xóa sổ’ cả tiết kiệm lẫn kế hoạch đầu tư.”

Hiểu đúng giá trị – Quyết định đúng đắn

Giúp khách hàng hiểu đúng giá trị bảo hiểm là một hành trình cần sự kiên nhẫn, trung thực và tử tế. Không phải ai cũng hiểu ngay, nhưng nếu người tư vấn giữ vững tinh thần đồng hành – không ép buộc, không thổi phồng – thì niềm tin sẽ dần được xây dựng.

Bởi cuối cùng, khách hàng không nhớ hết bạn nói gì – nhưng họ sẽ nhớ rằng: “Đó là người đã khiến tôi cảm thấy bảo hiểm không còn đáng sợ. Mà là một hành động có trách nhiệm và đầy yêu thương với những người mình quan tâm nhất.”