Trong thị trường ngày càng cạnh tranh, khách hàng có hàng chục, thậm chí hàng trăm sự lựa chọn khi muốn tham gia bảo hiểm. Vậy điều gì khiến họ chọn bạn – chứ không phải người khác? Có phải vì bạn nói hay hơn? Có phải vì bạn chốt nhanh hơn? Hay vì bạn “chiết khấu” nhiều hơn? Thực tế, khách hàng chọn bạn không phải vì kỹ thuật – mà vì họ cảm thấy an tâm và tin tưởng. Họ chọn người, chứ chưa chắc chọn sản phẩm.

1. Họ chọn sự chân thành – không phải sự mồi chài

Khách hàng có thể không hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm, nhưng họ rất nhạy cảm với thái độ. Một tư vấn viên đến với khách bằng tâm thế “chốt deal”, nói chuyện như một kịch bản học thuộc, dễ khiến khách cảm thấy xa cách. Ngược lại, một người hỏi han thật lòng, lắng nghe trọn vẹn, và không ngại khuyên “chưa nên tham gia nếu chưa sẵn sàng” – lại ghi điểm cao.

📌 Ví dụ: Một khách hàng được ba tư vấn viên mời chào sản phẩm giống nhau. Hai người đầu tiên nói rất hay, cam kết lợi nhuận cao, tặng quà, chiết khấu phí. Người thứ ba chỉ lắng nghe câu chuyện gia đình, hỏi kỹ về tình trạng tài chính, rồi gợi ý nên để lại 3 tháng cân nhắc. Cuối cùng, khách chọn người thứ ba – vì cảm thấy được tôn trọng, không bị ép.

2. Họ chọn người hiểu họ – chứ không phải người nói nhiều

Không ít tư vấn viên sa vào “bệnh thuyết trình”: nói liên tục, dồn dập, nói mọi thứ về sản phẩm… mà quên mất người cần nói là khách hàng. Trong khi đó, khách hàng không cần bạn nói hết bảng minh họa – họ chỉ cần biết: gói này có giúp được gia đình tôi khi cần không? Tôi có đủ sức đóng không? Nếu tôi mất sớm thì con tôi có ổn không?

✅ Một tư vấn viên giỏi là người đặt ra đúng câu hỏi, hiểu khách đang lo lắng điều gì, rồi kết nối sản phẩm để giải quyết vấn đề thật, không màu mè.

3. Họ chọn người đáng tin – không phải người biết hứa

Trong ngành bảo hiểm, lời hứa suông là con dao hai lưỡi. Hứa lãi cao, hứa không phải đóng nhiều, hứa gì cũng được… nhưng đến khi khách cần quyền lợi mà không được chi trả như kỳ vọng – họ sẽ không chỉ hủy hợp đồng, mà còn nói xấu bạn với 10 người khác.

✅ Khách chọn bạn vì bạn nói thật, thậm chí là nói điều khó nghe, như: “Anh ơi, bệnh nền này sẽ không được bảo vệ”, “Gói này bảo vệ là chính, không phải đầu tư”, “Nếu anh đóng ngắt quãng, quyền lợi sẽ giảm mạnh”… Vì sự thật, dù khó nghe, vẫn luôn là nền móng của lòng tin bền vững.

4. Họ chọn bạn – vì bạn không biến mất sau khi ký

Một trong những nỗi sợ lớn nhất của khách hàng là: bị bỏ rơi sau khi ký hợp đồng. Bởi vậy, họ luôn để ý: bạn có còn hỏi thăm sau khi chốt không? Có hỗ trợ họ đóng phí, giải thích quyền lợi, cập nhật thông tin định kỳ không?

Nhiều khách chọn gắn bó với bạn – không phải vì bạn bán hay, mà vì bạn đồng hành thật. Vì khi họ nằm viện, bạn là người hướng dẫn thủ tục. Khi họ quên đóng phí, bạn là người nhắc nhở. Khi có thay đổi nghề nghiệp, bạn là người hỗ trợ điều chỉnh quyền lợi phù hợp. Sự hiện diện bền bỉ – là lý do khiến khách ở lại.

5. Họ chọn bạn – vì bạn là “con người”, không phải “cỗ máy bán hàng”

Người thật, việc thật, câu chuyện thật. Khi bạn chia sẻ vì sao bạn chọn nghề này, bạn đã từng chứng kiến mất mát nào, bạn đã thấy bảo hiểm thay đổi cuộc sống ra sao – khách sẽ nhìn thấy trái tim thật phía sau bộ sơ mi và bảng minh họa.

Đó là khoảnh khắc mà khách không còn cảm thấy bạn “đang bán hàng”, mà là đang chia sẻ điều quan trọng cho tương lai của họ. Niềm tin không nằm ở lý thuyết – mà nằm ở cảm xúc thật.

Khách hàng không chọn bạn vì sản phẩm – họ chọn bạn vì chính bạn

Trong vô vàn tư vấn viên, khách hàng chọn bạn không phải vì bạn khác biệt quá xa – mà vì bạn tử tế thật, trung thực, có trách nhiệm, hiểu họ thật, và không chạy theo doanh số. Một tư vấn viên biết lắng nghe, biết đồng hành, biết khi nào nên nói – và khi nào nên im lặng, chính là người sẽ được chọn.

Và nếu hôm nay bạn chưa được chọn – hãy tiếp tục là người xứng đáng được chọn. Vì niềm tin cần thời gian – nhưng một khi đã có, nó sẽ dẫn bạn đi rất xa trong nghề.