Trong cuộc sống, có những điều khó nói nhưng không thể lảng tránh. Cái chết – hai từ tưởng chừng lạnh lùng ấy lại là điều ai cũng phải đối mặt. Nhưng làm thế nào để đề cập đến nó một cách tử tế, nhất là khi chúng ta muốn bàn về bảo hiểm, về kế hoạch bảo vệ những người thân yêu? Câu trả lời nằm ở nghệ thuật trao đi sự bình an từ những điều chân thành nhất.

Chủ đề “cái chết” luôn là điều nhạy cảm – đặc biệt khi bạn là một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, phải đề cập đến cái chết để nói về lý do bảo vệ tài chính. Vậy làm sao để bắt đầu cuộc trò chuyện này một cách tự nhiên, tế nhị và đúng mực?

1. Vì sao khách hàng sợ nói về cái chết?

Trong văn hóa Á Đông, đặc biệt là Việt Nam, cái chết bị xem như điều xui xẻo, tối kỵ, không nên nhắc đến. Người ta thường nói “nói gở”, “nói vậy rồi trúng”… khiến chủ đề này bị né tránh hoàn toàn.

Thêm vào đó, nỗi sợ thực sự của khách hàng không chỉ là nói đến cái chết, mà là:

• • Lo cho người thân sau khi mình ra đi.

  • Lo rằng bản thân không đủ khả năng lo cho gia đình.

  • Lo không kiểm soát được tương lai tài chính.

Vì vậy, điều tư vấn viên cần hiểu là: họ không sợ cái chết – họ sợ sự bất an để lại phía sau.

2. Cách để mở đầu câu chuyện mà không gây phản cảm

Không ai muốn nghe về cái chết như một mối đe dọa, nhưng mọi người sẽ lắng nghe nếu bạn nói về nó như một phần của tình yêu thương. Hãy kể những câu chuyện giản dị về những người cha, người mẹ đã chuẩn bị sẵn sàng để con cái họ không phải bơ vơ khi họ ra đi. Bảo hiểm khi ấy không còn là hợp đồng khô khan, mà là lá thư tình gửi lại cho tương lai, nơi người ta gửi gắm trách nhiệm và tình cảm của mình.

Thay vì nói trực tiếp: “Anh/chị mất thì người thân sẽ ra sao?”, bạn có thể dùng những câu hỏi định hướng nhẹ nhàng, gần gũi để dẫn dắt khách hàng suy nghĩ mà không tạo cảm giác bị ép buộc.

✔ Cách nói nên dùng:

• • “Anh/chị đã bao giờ nghĩ nếu một ngày mình không còn bên cạnh người thân thì điều gì sẽ khiến mình lo nhất?”

  • “Mỗi tháng anh/chị đang chu cấp bao nhiêu cho gia đình? Nếu thu nhập đó dừng lại đột ngột thì chuyện gì sẽ xảy ra?”

  • “Mình không ai mong điều xấu xảy ra, nhưng nếu điều bất ngờ ập đến, thì anh/chị muốn gia đình sẽ được bảo vệ như thế nào?”

Cách nói gián tiếp ấy không phải để né tránh sự thật, mà để trao đi sự tôn trọng. Như một bác sĩ nói với bệnh nhân ung thư: “Chúng ta sẽ cùng nhau chuẩn bị cho hành trình phía trước”, người tư vấn bảo hiểm cũng cần cầm tay khách hàng bước qua nỗi sợ, thay vì dồn họ vào góc tối của lo lắng.

📌 Lưu ý: Dùng giọng nhẹ nhàng, chân thành. Không cười cợt, không kịch tính hóa. Hãy trò chuyện như người đồng hành chứ không phải người dụ dỗ.

3. Chuyển từ “cái chết” sang “kế hoạch sống còn”

Bạn có thể dùng cách nói “kế hoạch sống còn” thay cho từ “chết”. Ví dụ:

“Bảo hiểm không phải để nghĩ về cái chết, mà là để bảo vệ người sống tiếp tục vững vàng.”

“Mỗi người đều nên có một kế hoạch tài chính nếu không may không còn làm việc được nữa – đó là trách nhiệm, không phải bi quan.”

Cách chuyển ngữ này giúp khách hàng thay đổi góc nhìn – từ sợ hãi sang chủ động chuẩn bị.

4. Chia sẻ câu chuyện thực tế – chạm cảm xúc, không ép buộc

Một trong những cách hiệu quả nhất để gợi mở là kể một câu chuyện thật, gần gũi, nhân văn.

Ví dụ: “Em từng gặp một anh khách, mới 38 tuổi, sức khỏe tốt. Nhưng một lần đi khám, anh phát hiện ung thư giai đoạn cuối. May mắn là anh đã tham gia bảo hiểm nhân thọ 4 năm trước. Vợ anh được chi trả đầy đủ, lo xong viện phí và cả học phí cho hai bé nhỏ.”

Câu chuyện như vậy sẽ khiến khách hàng tự suy nghĩ, thay vì bị thuyết phục bằng lý lẽ lạnh lùng.

5. Tạo không gian lắng nghe, thay vì ép mua

Một trong những cách tử tế nhất để nói về cái chết là hỏi thay vì khẳng định. “Chị có bao giờ nghĩ, nếu một ngày mình không may gặp rủi ro, các con sẽ sống bằng gì không?” – Câu hỏi ấy không vô tình, mà là cánh cửa để khách hàng bày tỏ nỗi lo lắng thầm kín. Khi họ tự nói ra điều đó, họ đã sẵn sàng lắng nghe giải pháp.

Đề cập đến cái chết không phải để gieo rắc sợ hãi, mà để tạo ra cơ hội hành động. Như người Nhật có triết lý “Ikigai” – sống có mục đích, bảo hiểm chính là cách để người ta tiếp tục yêu thương dù không còn hiện diện. Hãy nói: “Khi ta không may ra đi, hợp đồng này sẽ là cách ta tiếp tục chu cấp cho con đến trường, là món quà cuối cùng gửi lại cho mẹ già…”

Điều quan trọng nhất là cho khách hàng cảm giác được tôn trọng. Đừng vội vàng “chốt hợp đồng” sau khi nói về rủi ro. Hãy để họ có thời gian tiêu hóa cảm xúc, và đặt bạn vào vị trí người giúp họ ra quyết định đúng.

Bạn có thể nói: “Em biết đây là chuyện nhạy cảm. Anh/chị cứ suy nghĩ thêm. Em luôn sẵn sàng nếu anh/chị muốn tìm hiểu kỹ hơn hoặc chuẩn bị một kế hoạch phù hợp.”

Nghệ thuật trao đi sự bình an

Nói về cái chết một cách tử tế là nghệ thuật của lòng dũng cảm và sự vị tha. Khi chúng ta dám nhìn thẳng vào điều không ai muốn đối mặt, chúng ta đang viết nên câu chuyện của tình yêu bền vững. Bảo hiểm, vì thế, không chỉ là những con số, mà là lời hứa rằng: “Dù tôi có ra đi, tình yêu của tôi vẫn ở lại, bảo vệ những người tôi thương”. Vì vậy, khi mở đầu câu chuyện với khách hàng thì hãy:

✅ Hiểu tâm lý: Khách hàng không sợ chết, họ sợ không chuẩn bị.

✅ Dùng ngôn ngữ nhẹ nhàng: Tránh nói thẳng về “chết” – hãy nói “rủi ro”, “bất ngờ”, “ngưng thu nhập”, “kế hoạch sống còn”.

✅ Kể chuyện thật: Cảm xúc đánh thức nhận thức – đừng lý luận quá nhiều.

✅ Tôn trọng quyết định khách hàng: Không ép mua. Họ sẽ quay lại nếu cảm thấy bạn chân thành.

“Người tử tế nhất không phải là người né tránh cái chết, mà là người biến nó thành món quà của sự chuẩn bị chu đáo.”