Không chỉ là người bán, mà là người đồng hành

Trong thế giới mà bảo hiểm đôi khi bị hiểu sai là “chiêu trò bán hàng”, thì vai trò của tư vấn viên không còn đơn giản là giới thiệu sản phẩm. Người tư vấn tốt không chỉ bán bảo hiểm – họ giúp khách hàng hiểu, chọn, và cảm thấy yên tâm.

Vậy, thật sự khách hàng cần gì ở họ?

1. Sự chân thành – Điều kiện đầu tiên để xây dựng niềm tin

Khách hàng không cần một người quá giỏi nói, quá thành thạo các chiêu thức “thuyết phục”. Họ cần một người thật lòng – sẵn sàng nói cả điều hay và cả điều chưa tốt của sản phẩm. Sự chân thành không phải là yếu tố phụ – nó là nền tảng để tạo dựng mối quan hệ dài lâu.

📌 Ví dụ: Nếu một hợp đồng có điều khoản loại trừ trong 2 năm đầu, một tư vấn viên tử tế sẽ chủ động nhấn mạnh điều này thay vì giấu đi, dù điều đó có thể khiến khách hàng đắn đo.

2. Khả năng lắng nghe và hiểu nhu cầu thật sự

Mỗi khách hàng đều có một hoàn cảnh khác nhau – người là trụ cột gia đình, người muốn chuẩn bị tài chính cho con, người lo lắng rủi ro bệnh tật. Vì vậy, khách hàng cần một người tư vấn biết lắng nghe, đặt câu hỏi thông minh và quan tâm đến nhu cầu hơn là cố gắng “chốt hợp đồng”.

📌 Ví dụ: Một người độc thân 25 tuổi chưa có người phụ thuộc không cần mua hợp đồng có quyền lợi tử vong lớn – thay vào đó nên tập trung vào quyền lợi y tế hoặc tiết kiệm.

3. Sự minh bạch và dễ hiểu trong cách giải thích

Không phải ai cũng hiểu bảng minh họa quyền lợi hay điều khoản hợp đồng. Khách hàng cần người giải thích rõ ràng: mỗi năm đóng bao nhiêu, quyền lợi cụ thể, điều kiện nhận tiền, tình huống không chi trả…

📌 Ví dụ: Một tư vấn viên nên trình bày lại bảng minh họa như sau: “Anh/chị đóng 10 triệu mỗi năm trong 20 năm. Trong suốt thời gian đó, anh/chị được bảo vệ nếu gặp tai nạn, bệnh hiểm nghèo. Sau năm thứ 20, nếu không xảy ra rủi ro, anh/chị sẽ nhận lại số tiền khoảng X triệu, tùy theo lãi đầu tư cam kết đảm bảo hoặc không đảm bảo (tuỳ sản phẩm).”

4. Sự kiên nhẫn – Không vội vàng ép quyết định

Nhiều khách hàng chia sẻ rằng họ cảm thấy bị “ép mua”, “bị hối ký hợp đồng nhanh” trước khi kịp hiểu rõ. Khách hàng cần một tư vấn viên kiên nhẫn, cho họ thời gian suy nghĩ, đọc kỹ, hỏi ý kiến người thân nếu cần.

📌 Gợi ý tốt: Tư vấn viên nên nói: “Anh/chị cứ mang hợp đồng về đọc kỹ, nếu có gì không rõ em sẽ hỗ trợ thêm. Em chỉ mong anh/chị hiểu rõ rồi mới quyết định.”

5. Sự đồng hành sau khi ký hợp đồng

Không ít khách hàng phản ánh rằng tư vấn viên mất hút sau khi ký hợp đồng, và họ không biết phải làm gì khi cần yêu cầu quyền lợi. Khách hàng cần một người tư vấn sẵn sàng và nhiệt tình hỗ trợ lâu dài, từ việc tra cứu quyền lợi, hướng dẫn đóng phí, đến quy trình giải quyết bồi thường.

📌 Ví dụ: Khi khách hàng quên ngày đóng phí, tư vấn viên nên nhắn nhắc nhở định kỳ. Khi khách hàng nhập viện, nên chủ động gửi hướng dẫn yêu cầu hồ sơ chi trả.

Khách hàng không cần siêu nhân – họ cần sự tử tế

Cuối cùng, khách hàng không cần một “người bán hàng hoàn hảo”. Họ cần một người tử tế và có trách nhiệm, biết mình đang mang đến giải pháp bảo vệ cuộc sống, chứ không phải chỉ là sản phẩm để đạt chỉ tiêu. Khi tư vấn viên xem trọng sự chân thành, hiểu biết, minh bạch và đồng hành – khách hàng sẽ tin tưởng và sẵn sàng gắn bó.