Trong ngành bảo hiểm, việc định giá sản phẩm không chỉ dựa trên các công thức phức tạp về rủi ro, mà còn là một nghệ thuật tâm lý. Hiệu ứng neo giá (anchoring effect), một nguyên lý cốt lõi của kinh tế học hành vi, đóng vai trò quan trọng trong việc định hình nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm. Nó chỉ ra rằng, khi đưa ra một quyết định, con người có xu hướng dựa quá nhiều vào thông tin đầu tiên mà họ nhận được, hay còn gọi là “mức neo”. Mức neo này, dù có liên quan hay không, sẽ ảnh hưởng đến mọi phán đoán và quyết định tiếp theo.

Bài blog này sẽ phân tích chi tiết cách hiệu ứng neo giá được áp dụng trong việc định giá sản phẩm bảo hiểm, giúp bạn hiểu rõ hơn về cách tư duy của khách hàng và làm thế nào để tận dụng nguyên lý này một cách hiệu quả.

1. Hiểu rõ về hiệu ứng neo giá

Hiệu ứng neo giá là một thiên kiến nhận thức (cognitive bias) khiến con người đưa ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.

Mức giá đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy, dù là giá cao hay giá thấp, sẽ trở thành một “mức neo” trong tâm trí họ. Sau đó, mọi thông tin hoặc so sánh khác đều được đánh giá dựa trên mức neo này.

Ví dụ: “Một khách hàng đang tìm kiếm một gói bảo hiểm sức khỏe. Tư vấn viên bảo hiểm đưa ra một gói bảo hiểm với mức phí 20 triệu đồng. Sau đó, tư vấn viên giới thiệu một gói bảo hiểm khác với mức phí 15 triệu đồng. Mặc dù mức phí 15 triệu đồng vẫn có thể cao, nhưng khách hàng sẽ cảm thấy nó là một lựa chọn hợp lý hơn vì nó thấp hơn mức neo 20 triệu đồng.”

2. Ứng dụng trong định giá sản phẩm bảo hiểm

Hiệu ứng neo giá có thể được áp dụng trong nhiều khía cạnh của việc định giá sản phẩm bảo hiểm.

Đưa ra một mức giá cao ban đầu: Các công ty bảo hiểm thường đưa ra một gói bảo hiểm cao cấp với mức giá cao ban đầu. Sau đó, họ sẽ giới thiệu các gói bảo hiểm thấp hơn để khách hàng có thể so sánh.

Ví dụ: “Một công ty bảo hiểm có thể giới thiệu một gói bảo hiểm nhân thọ với mức phí 50 triệu đồng mỗi năm. Sau đó, họ sẽ giới thiệu các gói bảo hiểm thấp hơn, ví dụ như 30 triệu đồng hoặc 20 triệu đồng mỗi năm. Mức phí 50 triệu đồng sẽ trở thành một “mức neo” trong tâm trí khách hàng, khiến họ cảm thấy các gói bảo hiểm thấp hơn là một lựa chọn hợp lý hơn.”

Sử dụng các con số lớn: Các công ty bảo hiểm có thể sử dụng các con số lớn, ví dụ như giá trị bồi thường hoặc tổng giá trị hợp đồng, để tạo ra một “mức neo” trong tâm trí khách hàng.

Ví dụ: “Một công ty bảo hiểm có thể nói với khách hàng rằng một gói bảo hiểm có thể mang lại một khoản bồi thường lên đến 10 tỷ đồng. Con số này sẽ trở thành một “mức neo” trong tâm trí khách hàng, khiến họ cảm thấy rằng mức phí bảo hiểm là một khoản đầu tư xứng đáng.”

3. Thách thức và giải pháp

Mặc dù hiệu ứng neo giá là một công cụ mạnh mẽ, nhưng nó cũng có những thách thức riêng.

Khách hàng ngày càng thông minh hơn và có thể so sánh các sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Nếu bạn sử dụng một “mức neo” quá cao, khách hàng có thể cảm thấy bạn không trung thực và sẽ tìm kiếm các lựa chọn khác.

Giải pháp: Sử dụng hiệu ứng neo giá một cách có trách nhiệm. Hãy đưa ra một “mức neo” hợp lý và có liên quan đến các sản phẩm khác. Đồng thời, hãy giải thích rõ ràng các lợi ích của từng gói bảo hiểm để khách hàng có thể đưa ra một quyết định sáng suốt.

4. Sử dụng các “Gói” sản phẩm để tăng hiệu quả

Hiệu ứng neo giá có thể được sử dụng để tăng hiệu quả của các gói sản phẩm.

Các công ty bảo hiểm thường tạo ra các gói sản phẩm với các mức giá khác nhau. Bằng cách sử dụng một gói sản phẩm với mức giá cao nhất làm “điểm neo”, các công ty bảo hiểm có thể làm cho các gói sản phẩm thấp hơn trông hấp dẫn hơn.

Ví dụ: “Một công ty bảo hiểm có thể tạo ra ba gói sản phẩm: gói cơ bản (10 triệu đồng), gói tiêu chuẩn (20 triệu đồng) và gói cao cấp (50 triệu đồng). Mặc dù gói tiêu chuẩn có thể vẫn cao, nhưng nó sẽ trông hấp dẫn hơn khi so sánh với gói cao cấp. Điều này giúp các công ty bảo hiểm bán được nhiều gói sản phẩm hơn.”

Giải pháp: Hãy đưa ra các gói sản phẩm có các lợi ích rõ ràng. Điều này giúp khách hàng dễ dàng so sánh và đưa ra một quyết định sáng suốt.

5. Tận dụng các con số “Lẻ”

Các con số “lẻ” có thể tạo ra một hiệu ứng neo giá mạnh mẽ. Các nghiên cứu cho thấy rằng các con số “lẻ” có thể tạo ra một hiệu ứng neo giá mạnh mẽ hơn so với các con số “chẵn”. Các con số lẻ, ví dụ như 9.999.000 đồng, sẽ trông thấp hơn so với 10.000.000 đồng, mặc dù sự khác biệt rất nhỏ.

Ví dụ: “Một công ty bảo hiểm có thể định giá một gói bảo hiểm với mức phí 9.999.000 đồng thay vì 10.000.000 đồng. Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy mức phí thấp hơn và có thể chốt được nhiều hợp đồng hơn.”

Hiểu rõ và áp dụng hiệu ứng neo giá một cách có trách nhiệm

Hiệu ứng neo giá không chỉ là một khái niệm kinh tế học hành vi mà còn là một công cụ mạnh mẽ để định giá sản phẩm bảo hiểm. Bằng cách hiểu rõ và áp dụng hiệu ứng neo giá một cách có trách nhiệm, bạn sẽ không chỉ làm việc hiệu quả hơn mà còn làm chủ sự nghiệp và cuộc sống của mình.