Một trong những câu hỏi phổ biến nhất mà khách hàng thường đặt ra là: “Nếu tôi hủy hợp đồng, tôi sẽ nhận lại được bao nhiêu tiền?”. Câu hỏi này liên quan trực tiếp đến khái niệm giá trị hoàn lại (Cash Surrender Value). Đây là một thuật ngữ quan trọng, nhưng thường gây nhầm lẫn và có thể làm mất đi niềm tin của khách hàng nếu không được giải thích rõ ràng. Một tư vấn viên chuyên nghiệp phải biến khái niệm phức tạp này thành một câu chuyện đơn giản, minh bạch và đầy đủ.

Bài blog này sẽ phân tích chi tiết giá trị hoàn lại và cách bạn nên giải thích cho khách hàng để củng cố niềm tin và xây dựng một mối quan hệ lâu dài.

1. Giá trị hoàn lại là gì?

Giá trị hoàn lại là số tiền mà công ty bảo hiểm sẽ trả lại cho bạn nếu bạn chấm dứt hợp đồng trước thời hạn. Về cơ bản, nó là giá trị tích lũy trong hợp đồng của bạn, sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan. Giá trị hoàn lại không giống với tổng số phí bảo hiểm mà bạn đã đóng. Nó được tính toán dựa trên một số yếu tố, bao gồm:

Phí đã đóng: Tổng số tiền bạn đã đóng vào hợp đồng.

Chi phí ban đầu: Khoản phí được khấu trừ trong những năm đầu hợp đồng. Khoản phí này dùng để chi trả các chi phí phát hành hợp đồng, thẩm định hồ sơ, và hoa hồng.

Chi phí bảo hiểm rủi ro: Khoản phí được trích ra hàng tháng để chi trả cho các quyền lợi bảo hiểm rủi ro. Khoản phí này sẽ tăng dần theo tuổi của bạn.

Lợi nhuận từ đầu tư (đối với sản phẩm có yếu tố đầu tư): Số tiền mà giá trị tài khoản của bạn kiếm được từ các khoản đầu tư.

2. Minh bạch hóa các yếu tố ảnh hưởng

Để khách hàng hiểu rõ, bạn cần giải thích từng yếu tố ảnh hưởng đến giá trị hoàn lại một cách chi tiết.

Thời gian là yếu tố quyết định: Giá trị hoàn lại thường bằng 0 hoặc rất thấp trong những năm đầu hợp đồng. Đây là giai đoạn các chi phí ban đầu và chi phí bảo hiểm rủi ro chiếm tỷ trọng lớn. Sau một khoảng thời gian nhất định (thường là 5-10 năm), giá trị hoàn lại sẽ bắt đầu tăng lên.

Ví dụ: Anh X tham gia một hợp đồng bảo hiểm với mức phí 20 triệu đồng mỗi năm. Sau 1 năm, anh muốn hủy hợp đồng. Giá trị hoàn lại của anh có thể là 0, vì 20 triệu đồng đó đã được sử dụng để chi trả các chi phí ban đầu và chi phí bảo hiểm rủi ro. Tuy nhiên, nếu anh duy trì hợp đồng trong 10 năm, giá trị hoàn lại của anh có thể bằng hoặc cao hơn tổng số phí đã đóng.

Chi phí ban đầu: Đây là khoản phí thường gây tranh cãi nhất. Bạn nên giải thích rõ rằng khoản phí này là cần thiết để công ty bảo hiểm duy trì hoạt động và chi trả cho các dịch vụ.

Cách giải thích: “Anh có thể thấy rằng chi phí ban đầu của chúng tôi là X%. Chi phí này là cần thiết để chúng tôi có thể duy trì dịch vụ, hỗ trợ khách hàng và chi trả cho các quyền lợi bảo hiểm khi cần thiết.”

3. Tầm quan trọng của việc duy trì hợp đồng

Giá trị hoàn lại không phải là mục tiêu cuối cùng của bảo hiểm. Mục tiêu là sự bảo vệ. Bạn nên khuyến khích khách hàng duy trì hợp đồng để tận dụng các quyền lợi bảo hiểm và tích lũy tài sản trong dài hạn. Hủy hợp đồng sớm không chỉ làm mất đi sự bảo vệ mà còn gây tổn thất về tài chính.

Ví dụ: Anh X muốn hủy hợp đồng vì anh không thấy giá trị hoàn lại tăng nhanh. Bạn nên giải thích rằng anh đang mất đi sự bảo vệ tài chính của gia đình. Bạn cũng nên so sánh giá trị hoàn lại của anh với tổng số tiền anh đã đóng để anh thấy được tổn thất.

4. Lãi suất và Giá trị hoàn lại

Lãi suất là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá trị hoàn lại. Lãi suất cao có thể làm cho giá trị hoàn lại của bạn tăng lên. Tuy nhiên, lãi suất thấp có thể làm cho giá trị hoàn lại của bạn giảm xuống. Bạn nên giải thích rõ ràng mối quan hệ này và cách nó ảnh hưởng đến giá trị hoàn lại của khách hàng.

Ví dụ: “Nếu bạn tham gia một hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư, và các quỹ đầu tư đạt lợi nhuận 8%, giá trị hoàn lại của bạn sẽ tăng lên nhanh chóng. Ngược lại, nếu các quỹ đầu tư chỉ đạt lợi nhuận 3%, giá trị hoàn lại của bạn sẽ tăng chậm hơn.”

5. Vai trò của tư vấn viên: Chuyên gia vượt trội

Việc đọc và phân tích giá trị hoàn lại không chỉ là để bạn trở thành một kế toán viên, mà là để bạn sử dụng những thông tin đó để củng cố niềm tin của khách hàng.

Giải thích bằng ngôn ngữ đơn giản: Hãy chuyển những con số và thuật ngữ chuyên ngành thành ngôn ngữ dễ hiểu.

Minh họa bằng ví dụ thực tế: Hãy sử dụng những câu chuyện hoặc ví dụ thực tế để minh họa các chỉ số.

Kết nối với mục tiêu của khách hàng: Hãy kết nối các con số với mục tiêu tài chính của khách hàng. “Mục tiêu của anh/chị là có một khoản tiền 5 tỷ đồng khi về hưu. Dựa trên bảng minh họa, chúng ta có thể thấy rằng, với mức phí 50 triệu đồng mỗi năm và lãi suất 8%, anh/chị có thể đạt được mục tiêu này sau 30 năm.”

Chìa khóa của niềm tin trong tư vấn bảo hiểm

Giá trị hoàn lại là một trong những khái niệm quan trọng nhất trong bảo hiểm nhân thọ. Bằng cách giải thích rõ ràng, minh bạch và trung thực về khái niệm này, bạn sẽ không chỉ làm việc hiệu quả hơn mà còn xây dựng một mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và lòng trung thành. Hãy biến giá trị hoàn lại từ một “con số khô khan” thành một minh chứng cho sự chuyên nghiệp của bạn.