Những câu hỏi này có thể tùy chỉnh theo tình huống thực tế và từng đối tượng khách hàng cụ thể giúp bạn hiểu sâu hơn về nhu cầu, khả năng tài chính và rào cản tâm lý của họ.

I – DANH SÁCH CÂU HỎI CHIA THEO CÁC MỤC CHÍNH

1. Về nhu cầu và mục tiêu bảo vệ

1. 1. “Anh/chị mong muốn bảo hiểm bảo vệ ai trong gia đình mình?”

   2. “Anh/chị quan tâm hơn đến việc bảo vệ rủi ro hay tích lũy cho tương lai?”

   3. “Nếu có điều gì khiến anh/chị an tâm hơn về tài chính, đó sẽ là gì?”

   4. “Anh/chị đang quan tâm đến bệnh tật, tai nạn hay mất thu nhập?”

   5. “Khi nghe đến ‘bảo hiểm nhân thọ’, điều đầu tiên anh/chị nghĩ đến là gì?”

2. Về khả năng tài chính và ưu tiên chi tiêu

1. 1. “Anh/chị đã từng dành ngân sách cho các sản phẩm tài chính nào chưa?” (chứng khoán, tiết kiệm, bất động sản…)

   2. “Trong các khoản chi tiêu hằng tháng, khoản nào là ưu tiên hàng đầu với gia đình anh/chị?”

   3. “Nếu tham gia một kế hoạch tài chính dài hạn, mức cam kết nào là thoải mái với anh/chị?”

   4. “Anh/chị có thích thanh toán linh hoạt hay đóng một lần cho xong?”

   5. “Nếu cần phải dừng hợp đồng sớm vì lý do cá nhân, anh/chị kỳ vọng điều gì từ sản phẩm bảo hiểm?”

3. Về sức khỏe và lịch sử y tế

1. 1. “Anh/chị có từng nằm viện hay phẫu thuật trong vòng 3–5 năm qua không?”

   2. “Anh/chị có tiền sử bệnh lý nào di truyền trong gia đình không?”

   3. “Hiện tại, anh/chị có đang điều trị bệnh gì hoặc dùng thuốc định kỳ không?”

   4. “Anh/chị có hút thuốc, sử dụng rượu bia thường xuyên không?”

📌 Lưu ý: Tùy người mà hỏi một cách nhẹ nhàng, khéo léo. Có thể chuyển thành câu dạng trò chuyện để khách không cảm thấy bị “khai báo”.

4. Về hoàn cảnh cá nhân – gia đình

1. 1. “Anh/chị có con chưa? Độ tuổi các bé là bao nhiêu?”

   2. “Anh/chị có đang chăm sóc cha mẹ già hay người thân phụ thuộc không?”

   3. “Gia đình có ai phụ thuộc tài chính hoàn toàn vào anh/chị không?”

   4. “Anh/chị là người tạo thu nhập chính hay cả hai vợ chồng đều đi làm?”

5. Về trải nghiệm và tâm lý đối với bảo hiểm

1. 1. “Anh/chị đã từng tham gia bảo hiểm nào chưa? Cảm nhận thế nào?”

   2. “Anh/chị có sợ rằng khi cần thì bảo hiểm sẽ không chi trả?”

   3. “Anh/chị từng nghe ai chia sẻ về trải nghiệm không tốt với bảo hiểm chưa?”

   4. “Anh/chị có từng được mời mua bảo hiểm mà cảm thấy khó chịu không? Vì sao?”

6. Về kỳ vọng và quyết định

1. 1. “Nếu hôm nay phải chọn một giải pháp tài chính để bảo vệ gia đình, anh/chị cần thêm điều gì để quyết định?”

   2. “Anh/chị ưu tiên sự linh hoạt hay ổn định trong kế hoạch bảo hiểm?”

   3. “Nếu hợp đồng có thể giúp anh/chị vừa tiết kiệm vừa bảo vệ, anh/chị thấy có phù hợp không?”

   4. “Có điều gì khiến anh/chị còn băn khoăn hoặc lo lắng trước khi xem sản phẩm bảo hiểm không?”

II. DANH SÁCH CÂU HỎI CHIA THEO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG

1. Khách hàng trẻ tuổi – Độc thân (dưới 30 tuổi)

Nhóm này thường chưa có người phụ thuộc, thu nhập chưa cao, ưu tiên linh hoạt và phòng rủi ro cá nhân.

Câu hỏi phù hợp:

1. 1. “Bạn đã từng nghĩ đến việc nếu chẳng may ốm đau dài ngày thì ai sẽ hỗ trợ tài chính cho bạn chưa?”

   2. “Bạn đã có quỹ dự phòng hoặc khoản tiết kiệm riêng chưa?”

   3. “Nếu bạn bị tai nạn không thể lao động một thời gian, bạn mong muốn bảo hiểm hỗ trợ thế nào?”

   4. “Bạn có đang gánh nặng tài chính nào không? (ví dụ trả góp, vay học phí, hỗ trợ gia đình…)”

   5. “Bạn ưu tiên kế hoạch bảo hiểm nào – ngắn hạn, linh hoạt hay dài hạn và tiết kiệm?”

📌 Gợi ý quyền lợi phù hợp: Bảo hiểm tai nạn, trợ cấp y tế, bệnh lý nghiêm trọng, thu nhập thay thế.

2. Khách hàng đã kết hôn – Chưa có con

Nhóm này thường ưu tiên tài chính cho tương lai và dự phòng rủi ro cho vợ/chồng.

Câu hỏi phù hợp:

1. 1. “Anh/chị có kế hoạch sinh con trong thời gian tới không?”

   2. “Thu nhập của hai vợ chồng có phụ thuộc chính vào ai?”

   3. “Nếu chẳng may một người gặp rủi ro, người còn lại có thể xoay sở tài chính dễ dàng không?”

   4. “Anh/chị kỳ vọng hợp đồng bảo hiểm có thể hỗ trợ gì cho kế hoạch dài hạn của mình?”

   5. “Anh/chị muốn bảo vệ cả hai hay một người trước?”

📌 Gợi ý quyền lợi phù hợp: Bảo hiểm tử vong, bệnh hiểm nghèo, tích lũy cho con, quyền lợi thai sản (nếu có).

3. Gia đình đã có con nhỏ

Nhóm này rất quan tâm đến việc bảo vệ con cái và đảm bảo tài chính ổn định nếu người trụ cột gặp sự cố.

Câu hỏi phù hợp:

1. 1. “Hiện tại con anh/chị bao nhiêu tuổi? Anh/chị đã có kế hoạch tài chính dài hạn cho con chưa?”

   2. “Nếu điều không mong muốn xảy ra với anh/chị, con sẽ được chăm lo ra sao?”

   3. “Anh/chị mong muốn con được bảo vệ đến bao nhiêu tuổi?”

   4. “Đã có ai phụ thuộc tài chính hoàn toàn vào anh/chị chưa?”

   5. “Anh/chị mong muốn bảo hiểm có hỗ trợ học phí, viện phí cho con trong tương lai không?”

📌 Gợi ý quyền lợi phù hợp: Bảo hiểm tử vong, hỗ trợ học vấn, trợ cấp y tế cho con, quyền lợi gia đình toàn diện.

4. Người trung niên (40–65 tuổi), chuẩn bị nghỉ hưu

Nhóm này quan tâm đến sức khỏe, ổn định tài chính, tránh trở thành gánh nặng cho con cháu.

Câu hỏi phù hợp:

1. 1. “Anh/chị có đang lo lắng về vấn đề sức khỏe hay chi phí y tế khi lớn tuổi?”

   2. “Anh/chị đã có kế hoạch tài chính gì cho tuổi hưu chưa?”

   3. “Nếu về hưu mà không còn nguồn thu nhập chính, anh/chị mong muốn bảo hiểm hỗ trợ như thế nào?”

   4. “Anh/chị có muốn bảo hiểm hỗ trợ chi phí viện dưỡng lão hoặc chăm sóc dài hạn không?”

   5. “Anh/chị mong muốn một hợp đồng có thời hạn hay trọn đời?”

📌 Gợi ý quyền lợi phù hợp: Quyền lợi bệnh lý nghiêm trọng, y tế dài hạn, trợ cấp hưu trí, quyền lợi tử vong không giảm.

5. Người có bệnh nền hoặc từng bị từ chối bảo hiểm

Nhóm này cần sự thấu hiểu và giải thích rõ ràng về điều kiện tham gia.

Câu hỏi phù hợp:

1. 1. “Anh/chị có từng bị từ chối bảo hiểm trước đây chưa? Lý do là gì?”

   2. “Hiện tại anh/chị có đang điều trị y tế hoặc dùng thuốc định kỳ không?”

   3. “Anh/chị có muốn tìm một giải pháp bảo hiểm giới hạn nhưng vẫn có hỗ trợ y tế không?”

   4. “Mục tiêu chính của anh/chị là bảo vệ bản thân hay để lại tài sản cho người thân?”

   5. “Anh/chị có từng trải nghiệm chi trả bảo hiểm không thành công nào không?”

📌 Gợi ý quyền lợi phù hợp: Gói bảo hiểm không yêu cầu khám sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, quyền lợi bệnh nhẹ, chăm sóc sức khỏe cơ bản.

Đặt câu hỏi là để xây dựng lòng tin – chứ không phải để điều tra

Một tư vấn viên giỏi không chỉ giỏi nói – mà còn giỏi hỏi. Đặt câu hỏi đúng, tinh tế và chân thành sẽ giúp khách hàng:

• • Cảm thấy được tôn trọng

  • Cảm thấy bạn quan tâm đến họ thật sự

  • Hiểu rõ bản thân cần gì, từ đó dễ đưa ra quyết định

Hãy nhớ: Tư vấn đúng bắt đầu từ hiểu đúng. Mà hiểu đúng chỉ có thể đến từ những câu hỏi mở, trung thực và xuất phát từ mong muốn đồng hành – chứ không phải chốt hợp đồng.