Có một thực tế khá đau lòng trong ngành bảo hiểm: không ít khách hàng từng bị “bạn bè” – vốn là tư vấn viên và dùng mối quan hệ thân thiết để bán bảo hiểm sai cách. Không tư vấn rõ ràng. Không giải thích rủi ro. Không nói đúng sự thật. Và rồi, khi có vấn đề xảy ra, người bạn ấy… biến mất.

Và kết quả là? Khách mất niềm tin – không chỉ với người đó, mà với cả ngành bảo hiểm. Và những người tư vấn tử tế đi sau như chúng ta, thường phải “gánh hậu quả”.

Vậy làm sao để tư vấn lại cho những khách hàng như vậy? Làm sao để không khiến họ khó chịu, nhưng vẫn giúp họ hiểu đúng giá trị của bảo hiểm? Dưới đây là một cách tiếp cận tinh tế, chân thành và hiệu quả.

1. Không phủ nhận cảm xúc mà hãy đồng cảm trước

Điều đầu tiên bạn nên làm không phải là thuyết phục, mà là lắng nghe và thực sự thấu hiểu. Hãy để khách chia sẻ câu chuyện của họ:

‼️ Họ từng bị ép ký hợp đồng ra sao?

‼️ Đã hiểu lầm điều gì?

‼️ Có thất vọng, có tức giận, có mất lòng tin ra sao?

💬 Câu mở đầu gợi ý: “Anh/chị có thể chia sẻ giúp em chuyện ngày trước được không? Em tin là không ai muốn mình rơi vào tình huống đó, và em muốn hiểu rõ hơn để tránh lặp lại sai lầm cho khách hàng khác.”

Khi bạn lắng nghe bằng sự tôn trọng, khách sẽ cảm thấy mình được công nhận, không bị phán xét. Đừng vội đổ lỗi cho người bạn cũ của họ. Đừng nói “họ sai rồi, em mới đúng”.

Hãy đơn giản hóa bằng một sự thật nhẹ nhàng: “Trong bất kỳ ngành nghề nào cũng có người làm tốt và chưa tốt. Em không muốn đổ lỗi, em chỉ muốn mình làm tử tế hơn thôi.”

2. Không vội bán mà hãy làm người “sửa lại niềm tin”

Một khách hàng từng bị lừa, họ không cần một người bán hàng, họ cần một người giúp họ lấy lại niềm tin.Vì vậy, bạn hãy tư vấn như thể chưa chắc khách sẽ mua, nhưng bạn muốn họ hiểu rõ. Đặt mình vào vị trí “người hướng dẫn”, không phải “người chốt hợp đồng”.

💬 Gợi ý câu nói: “Em biết chuyện cũ đã làm anh/chị e ngại và mất niềm tin. Nhưng em tin, khi hiểu đúng bản chất của bảo hiểm, mình sẽ thấy nó vẫn là công cụ tốt nếu dùng đúng cách.”

Và hãy bắt đầu lại từ gốc:

✅️ Bảo hiểm là gì?

✅️ Nó bảo vệ điều gì, trong tình huống nào?

✅️ Không phải ai cũng cần – mà phải phù hợp thì mới nên mua.

✅️ Hợp đồng nên được lựa chọn thế nào để khách thoải mái, minh bạch và chủ động?

Hãy đưa ra minh họa cụ thể, giải thích từng phần, thậm chí chấp nhận khách không mua mà chỉ cần họ hiểu rõ hơn.

3. Hãy cho khách quyền kiểm soát, không tạo áp lực

Một trong những điều khiến khách bị “bạn bè lừa” khó chịu nhất chính là: họ từng bị ép, bị “thao túng tình cảm” để ký hợp đồng. Vì vậy, bạn cần làm ngược lại:

✅️ Cho khách thời gian suy nghĩ.

✅️ Khuyến khích họ hỏi thêm ý kiến người thân.

✅️ Luôn nhấn mạnh: họ có quyền từ chối nếu chưa thấy phù hợp.

💬 Gợi ý nói rõ: “Anh/chị không cần quyết định vội. Em gửi thông tin chi tiết để mình đọc thêm. Khi nào thấy ổn, mình hẹn lại, cũng chưa muộn.”

Sự tôn trọng này sẽ giúp khách tự mở lòng mà không cảm thấy bị đẩy vào “thế đã rồi”.

4. Làm việc minh bạch, hợp đồng rõ ràng, quyền lợi rõ ràng

Khách từng bị lừa, họ rất dễ nghi ngờ. Vì vậy, đừng né tránh những điểm dễ hiểu lầm, mà hãy chủ động nói rõ:

📌 Quyền lợi có điều kiện gì?

📌 Tình huống nào KHÔNG được chi trả?

📌 Phí đóng ra sao, tăng giảm thế nào?

📌 Hủy giữa chừng sẽ như thế nào?

💬 Hãy nên nói thẳng: “Anh/chị lưu ý giúp em: trong 2 năm đầu, bảo hiểm thường có thời gian loại trừ. Nếu bệnh có sẵn từ trước mà chưa khai báo, có thể không được chi trả. Mình cần kê khai thật trung thực nhé.”

Chính cách làm rõ từng chi tiết như vậy sẽ phá vỡ nỗi sợ trong lòng khách. Họ sẽ thấy: “À, người này khác. Họ không giấu giếm mình.”

5. Quan trọng nhất: Hãy là chính mình và làm nghề tử tế, có trách nhiệm

Không có bí quyết nào hiệu quả bằng việc bạn sống thật và làm nghề đúng.

Hãy gửi tin nhắn sau tư vấn. Hỏi thăm khách vài tuần sau dù họ chưa ký hợp đồng. Nhớ ngày sinh nhật, gửi tài liệu, hoặc đơn giản là… gửi lời chúc.

Đó là những điều mà “người bạn từng lừa họ” đã không làm. Và chính những hành động nhỏ, tử tế, đều đặn ấy sẽ dần xây lại một cây cầu niềm tin – không chỉ cho bạn, mà cho cả ngành bảo hiểm.

Là chính bản thân chân thật

Tư vấn cho khách từng bị lừa bảo hiểm không hề dễ.
Nhưng nếu bạn đủ kiên nhẫn, chân thành, có trách nhiệm và chuyên nghiệp, bạn không chỉ giúp họ có một lựa chọn tốt hơn mà còn giúp chính ngành nghề này trở nên đẹp hơn trong mắt cộng đồng.

Họ không cần bạn phải hoàn hảo. Chỉ cần bạn là người thật lòng, làm nghề thật, có trách nhiệm và giữ đúng lời hứa từ ngày đầu tiên.