Giá trị cốt lõi của bảo hiểm – sự bảo vệ

Trong mọi lĩnh vực tài chính, bảo hiểm là sản phẩm duy nhất được thiết kế để bảo vệ con người trước rủi ro chưa xảy ra. Không giống như tiết kiệm hay đầu tư, bảo hiểm không nhằm mục đích sinh lời trực tiếp – mà là một lớp chắn tài chính cho những biến cố bất ngờ như tai nạn, bệnh hiểm nghèo, tử vong hay mất thu nhập. Tuy nhiên, đáng buồn thay, ngày càng có nhiều tư vấn viên và doanh nghiệp xem việc bán bảo hiểm như một mục tiêu doanh số, thay vì xem nó là trách nhiệm bảo vệ khách hàng.

1. Khi tư vấn trở thành bán hàng “chốt deal”

Nhiều khách hàng ngày nay cho biết họ cảm thấy bị ép mua bảo hiểm – không phải vì họ cần được bảo vệ, mà vì tư vấn viên quá vội vàng, chỉ quan tâm đến việc “giao hợp đồng xong, nhận hoa hồng”. Việc tư vấn sơ sài, không nói rõ điều khoản loại trừ, quyền lợi thực tế, hay rủi ro đầu tư trong bảo hiểm liên kết khiến khách hàng hiểu sai hoàn toàn về bản chất sản phẩm.

📌 Ví dụ: Một khách hàng 60 tuổi được tư vấn mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kèm đầu tư với lời hứa “lợi nhuận cao hơn gửi tiết kiệm”, nhưng không được giải thích rằng quyền lợi tử vong chỉ là hoàn phí và không có bảo vệ bệnh hiểm nghèo. Khi con cái phát hiện và kiểm tra hợp đồng thì đã quá muộn để thay đổi.

2. Bảo hiểm không phải sản phẩm ai cũng cần giống nhau

Không có hợp đồng bảo hiểm “tốt cho tất cả mọi người”. Mỗi khách hàng có một mục tiêu khác nhau: người cần bảo vệ thu nhập, người cần lo cho con cái học hành, người khác lại chỉ cần bảo hiểm viện phí. Việc vội vã chốt deal khiến người tư vấn không dành đủ thời gian để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng, dẫn đến tư vấn sai – chọn sai – rồi vỡ mộng.

🎯 Nguyên tắc vàng: Một hợp đồng bảo hiểm phù hợp phải xuất phát từ câu hỏi: “Bạn đang sợ điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không còn ở đây?” – chứ không phải từ: “Anh/chị rút bao nhiêu tiền mỗi tháng để em làm hồ sơ?”

3. Mua bảo hiểm không phải mua một món hàng – mà là xây niềm tin lâu dài

Một hợp đồng bảo hiểm thường kéo dài 10, 20, thậm chí 30 năm. Mối quan hệ giữa khách hàng và công ty bảo hiểm là mối quan hệ gắn bó dài hạn. Việc “chốt deal nhanh” có thể mang lại con số ngắn hạn cho tư vấn viên, nhưng sẽ mất niềm tin lâu dài nếu xảy ra tranh chấp hay khách hàng cảm thấy bị lừa.

🧭 Giải pháp: Tư vấn viên nên tập trung vào giá trị bảo vệ, dùng ngôn ngữ dễ hiểu, ví dụ gần gũi, và để khách hàng tự quyết định sau khi hiểu rõ. Đừng ép mua bằng “deal tháng này”, “thưởng cuối quý”, hay “chốt sớm để được hoàn tiền”.

Trở về đúng bản chất – bảo hiểm là sự bảo vệ

Một ngành bảo hiểm minh bạch và phát triển là nơi người tư vấn xem mình như một người bạn đồng hành, chứ không phải người bán hàng. Khách hàng không cần một hợp đồng nhanh – họ cần một giải pháp bảo vệ đúng, đủ và phù hợp với cuộc sống của họ. Và để làm được điều đó, ngành bảo hiểm cần đặt lại giá trị gốc: bảo hiểm là để bảo vệ – không phải để chạy doanh số.